夏季白酒銷售法則
相對秋季、冬季而言，夏季的白酒銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內人士所謂的白酒"淡季"的到來 。"淡季"實際上是一個模糊的概念，因為"只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場"，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū) 。
其實，夏天也有很多機會，關鍵是看白酒企業(yè)如何轉變觀念與策略，一些企業(yè)借此淡季壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山，一片偃旗息鼓的景象，悲觀失望的姿勢 。這在時間上就浪費不少，反而給競爭對手提供了不少機會 。所以白酒企業(yè)應徹底轉變"淡季"意識，樹立"淡季不淡"的全新理念，只要"市"在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會 。
研發(fā)新產品
針對夏季的到來，根據新的需要，進行產品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產品 。我們白酒企業(yè)，針對夏季就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純"熱氣蕩腸"的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季暢銷的新賣點 。
【夏季白酒銷售法則】如山東魯能集團06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒--小天下祁連冰川酒 。該酒是魯能集團根據唐宋名釀--甘州"胭脂綠"的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成 。小天下祁連冰川系列酒分別以"風、花、雪、月"命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中白酒 。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場比較走俏 。
開發(fā)新渠道
進入夏季，白酒正常的主力銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會 。
1、冰柜 。傳統(tǒng)觀念認為白酒的屬性用不著上冰柜，但夏季反營銷的需要應使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產品的季節(jié)變得也需要這種產品 。
2、異類伙伴 。常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時可以考慮與異類產業(yè)合作，其較大的優(yōu)點就是可以借勢 。
例如，在夏季白酒產品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產品進行合作，因為這些產品在夏季都屬于旺銷產品，而且與白酒不會產生直接的競爭，合作事宜更容易協(xié)商 。此外，選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式 。例如，夏季可以與調味品、糧油等品類進行合作進行促銷 。
3、流動終端 。相對其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯 。因此淡季銷售要"反彈瑟琶"，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農村，加強流動終端的創(chuàng)建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達到較好的銷售效果 。
引導消費觀念
淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯(lián)系，如果能夠在夏季引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售 。
夏季消費者喜歡喝啤酒，那么可以針對啤酒和白酒進行比較宣傳：啤酒確實可以降溫去暑，但大量飲用易導致腹脹、出汗、飲食不進、給腎臟、膀胱增加負擔；而在低度白酒中添加適量的清熱祛暑，生津，健脾和胃等中藥劑，能有效預防中暑和高溫潮濕帶來的多種不良癥狀 。同時還可以大力宣傳"冰鎮(zhèn)白酒也好喝"等概念，以健康為主題，大力宣傳白酒文化，引導消費者形成夏季也要喝白酒的觀念 。
創(chuàng)新促銷模式
在夏季，如果展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果 。
1、上賣場的"頭版頭條"
現在的各大賣場，基本都有自己的促銷海報，或是街頭發(fā)放，或是直接投遞到消費者家中 。隨著現代化消費觀念的普及，這種宣傳形式也逐漸影響到了消費者的購買習慣 。如果白酒可以在淡季使產品經常出現在促銷海報的"頭版頭條"，即使賣場冷清一些，但品牌度和產品曝光率依然會保持在較高水平 。
在淡季中，條件允許的白酒產品，還可以選擇在賣場的促銷活動期間進行合作，充當活動禮品或獎勵，這樣既能和賣場打好關系基礎，為自己以后的工作提高便利，還可以變相為自有產品進行宣傳，讓消費者主動接觸、嘗試本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆 。
2、加強社區(qū)促銷
目前，白酒終端競爭異常激烈，還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū) 。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者"面對面"，可以大大增加產品信息的傳播效果 。
去年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區(qū)進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的"心" 。
一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象 。
3、促銷贈品創(chuàng)新
在夏季商場促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢"心情"系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1L匯源純果汁......
還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心 。例如，半畝地的"酒嗉子"包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小"酒嗉子"作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了 。他們還推出了"買酒贈茶"的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進一步提升 。
4、婚宴送禮促銷
婚宴的促銷可以采用優(yōu)惠折扣，也可以采用贈送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點歌等方式 。促銷的目的是產生消費，也是提高品牌度的手段，因此，白酒企業(yè)可以和酒店、婚慶公司合作，抓住夏天婚慶市場 。有條件的企業(yè)甚至可以根據婚宴開發(fā)出適當的產品來 。
夏季，白酒如何暢銷市場
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