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陜西二線紅酒，艱辛的路程

來自品牌和雜牌酒的競爭
品牌的優勢是品牌的度吸引消費者 ， 雜牌的優勢是靠價格吸引消費者 ， 一般有忠誠度的長期飲用葡萄酒的消費者會認可品牌的度 ， 2006年西安某公司曾做過一次消費者問卷調查 ， 消費者對葡萄酒品牌的認識程度的調查 ， 其結果是消費者對品牌的認可程度排序為：長城、張裕、新天、西夏王、所以品牌在認可度上首先贏得了消費者 ， 在終端促銷上贏得了先機 ， 給二線品牌的機會很少 。二線品牌的操作思路和操作手法 。不僅是行業人士 ， 非行業人士也認識到紅酒的艱難路程 ， 如果用同樣的投入 ， 做白酒市場 ， 一年可能能產生效益 ， 做紅酒不一定能產生效益 ， 在采訪人員寫文章前 ， 陜西凱維葡萄釀酒有限公司陳海魚經理發來一篇文章 ， 說了西部葡萄酒面臨的幾道坎 ， 其中也談到市場操作的原因 。
特點
其實 ， 市場是大家的 ， 市場機會也是很公平的 。在陜西市場做的葡萄酒二線品牌也有做的相當好的 ， 其中有的品牌操作很有特點 ， 有的品牌也很失敗 。總結以下幾點 ， 供大家參考：
一、培養好樣板市場
任何一個品牌都需要一個樣板市場 ， 俗話說叫造血市場 ， 比如甘肅是莫高的樣板市場、寧夏是御馬的樣板市場、新疆是新天的樣板市場一樣 ， 同樣在陜西 。銅川就是凱維的樣板市場 ， 有了樣板市場 ， 才有能力去“造血” ， 才能以樣板市場的利潤去開拓新的市場 。一個人口不足10萬的銅川耀州區 ， 凱維葡萄酒一年的銷量突破100萬 。同樣 ， 陜西丹鳳葡萄酒自2008年上市以來 ， 就丹鳳一個縣也有很大突破 ， 陜西丹鳳葡萄酒有限公司營銷總監鄧建勇告訴采訪人員：丹鳳為了建立樣板市場 ， 曾多次搞免費品嘗活動 ， 截止目前只有多半年間 ， 丹鳳縣的銷量達到180萬 ， 商洛市的銷量達到了150萬 。這兩個品牌穩步成長的原因是樣板市場精細經營 ， 可以說這個市場是贏利的市場 ， 可以用此市場的利潤開發其它區域市場 。
二、投入需慎重 ， 擴張勿盲目
近年來陜西市場的紅酒品牌是進進出出 ， 有些品牌根本沒有市場進入機會就盲目的跟風進入市場 ， 往往做一段時間后堅持不下去就草草收兵 ， 山東的容辰莊園2005年進入西安 ， 組建團隊 ， 到處招商 ， 半年沒過就被打回 ， 同年進入市場的還有長白山葡萄酒 ， 招商雖然取得進展 ， 卻因為后期資金跟不上而無力投入市場而撤走 ， 2006年號稱酒鋼集團的紫軒葡萄酒風風火火的進入陜西市場 ， 組建了十幾人的銷售隊伍 ， 先采取招商方法 ， 但是因為品牌度低、辦事處內部管理混亂而招不到經銷商 ， 隨后又自己直接經營終端 ， 數百萬的投入進去后短期內想果 ， 結果適得其反 ， 現在只有看著這個市場興嘆了 。同樣有些不具備實力不具備市場機會的品牌還有云南紅等 ， 到西安市場后進入超市酒店 ， 免費品嘗后又做買贈 ， 由于其定位較高 ， 在沒有持續投入的情況下市場就沒有拓展 ， 所以盲目的擴張只能被市場淘汰 。
三、市場要穩固 ， 堅持就是勝利 。
一個穩固的市場 ， 是堅持不懈的結果 ， 堅持不斷的品牌投入 ， 堅持不斷的消費者培養 ， 堅持不斷的長期穩定投入才能有堅實的市場 。陜西西夏王貿易有限公司總經理賀佑輝表示：西夏王這么多年來能保持穩定增長的銷售 ， 較重要的是堅持不懈的投入 ， 在做酒店方面 ， 不好的店不上 ， 上了店就要使銷量在前幾名 ， 即使是多花一些錢在促銷上面也值得 ， 在招商方面 ， 寧缺勿濫 ， 招一個經銷商培養一個經銷商 ， 而且每年的投入和市場銷售成比例 ， 使得市場良性增長 。
陜西的凱維葡萄酒在這方面也有相當經驗 ， 在市場初期 ， 給經銷商的投入一直很穩定 ， 比如說西安市場 ， 先引導消費 ， 通過領導、社會名流帶動高端消費 ， 品牌有一定的影響力后導入酒店渠道銷售 ， 在西安成功進入大唐芙蓉園、岳江樓、鐘樓飯店、老孫家等店這些酒店都是陜西的特色店 ， 也是凱維葡萄酒的唐文化的體現 ， 在這些店的拉動下 ， 銷量不斷提高 ， 在這些店的拉動下 ， 凱維計劃上100家店后 ， 培養上一批忠實消費者 ， 明年導入商超渠道 ， 這樣做出來的市場基礎將很牢固 。
【陜西二線紅酒，艱辛的路程】 但是有的品牌短期內的大量投入 ， 導致后期投入跟不上的品牌也有 ， 比如說御馬開始在做西安的時候投入比例過大 ， 導致后期投入跟不上 ， 直接影響品牌的發展 。

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