流量與質(zhì)量如何兼得？連鎖中醫(yī)館精細化運營的4個維度( 二 )
③診療+健康服務項目：
以診療為基礎 ， 以健康為抓手進行布局 ， 這個領域非常值得期待 。
這里重點強調(diào)下選擇做什么項目首先要考慮的因素是這個項目如何設計能更好地圈住客戶 ， 這就要對客戶的需求和項目價值鏈有高度的認知 。
如一個婦產(chǎn)醫(yī)院 ， 整個產(chǎn)品服務形態(tài)包括孕前、孕中、分娩、產(chǎn)后 ， 如果你現(xiàn)在還只想在其中一個環(huán)節(jié)賺錢 ， 最后會被競爭對手鎖死 。
至少要想辦法把孕前、孕中、分娩這三個階段針對客戶需求做一個整體的解決方案 ， 通過合理甚至低價來圈住客戶 ， 如讓客戶花9000元 ， 全包客戶的孕前檢查、孕中檢查、分娩、專家問診等服務 ， 提供不用排隊、專人跟進、育兒知識等增值服務 ， 讓客戶省心省力安心 ， 自然就在搶客戶層面領先一步 。
同時為后端的坐月子、產(chǎn)后康復等后續(xù)服務提供客源 ， 如果你想在各個環(huán)節(jié)賺錢 ， 或者只做其中一個環(huán)節(jié) ， 對今天的民營婦產(chǎn)醫(yī)院來講 ， 沒有任何競爭力可言 。
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【流量與質(zhì)量如何兼得？連鎖中醫(yī)館精細化運營的4個維度】
服務維度
服務維度 ， 這里主要講三個方面：
▌ 一是醫(yī)館的設計：
需要打破診療屬性和死板的中醫(yī)文化屬性 ， 往社交化、休閑化、生活化方向走 ， 把診療和健康融合好 ， 把服務和客戶心理需求對接好 ， 醫(yī)館不再是一個單一看病問診的場所 ， 而是休閑社交的場所 ， 沒事也可以進來坐坐 ， 喝杯健康茶 ， 談談心 ， 認識些朋友 ， 醫(yī)館設計要給客戶溫馨舒適的體驗感 。
▌ 二是根據(jù)接待客戶的具體流程來梳理客戶接觸點：
診前、到館、排隊、問診、診后等環(huán)節(jié)進行設計和服務提升 ， 每個點做好細化 ， 形成標準化的服務解決方案和應急解決方案 ， 統(tǒng)一話術 ， 統(tǒng)一形象 ， 統(tǒng)一標準 ， 反復修正優(yōu)化 。
▌ 三是加強專人系統(tǒng)培訓：
針對服務人員如護士、健康管理師、推拿按摩師、艾灸師、醫(yī)生等人的培訓需要更加系統(tǒng)性 ， 包括技術進階培訓、禮儀培訓、營銷技能培訓、客戶心理培訓、溝通話術培訓、職業(yè)規(guī)劃培訓等等 。
醫(yī)館相關人員如果還停留在單一的知識結構體系里 ， 不僅僅沒法服務好客戶 ， 而且個人的職業(yè)生涯也不可能有多大的發(fā)展 ， 必須從各個維護進行學習 ， 提升自己 ， 最后落實到各個點上為客戶創(chuàng)造良好的體驗感 。
醫(yī)館服務水平的高低 ， 取決于醫(yī)館在文化建設、員工歸屬感、薪資水平、培訓等方面的投入 ， 不是單一環(huán)節(jié)的優(yōu)化 ， 更不是強制要求員工如何如何執(zhí)行 ， 開心幸福的員工才能提供溫馨的服務 。
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產(chǎn)品維度
健康產(chǎn)品已經(jīng)成為連鎖醫(yī)館的破局的核心戰(zhàn)略選擇之一 ， 原因是：
①國家政策對大健康產(chǎn)業(yè)的積極引導 ， 而且明確提出 ， 醫(yī)療健康市場必須從治療往預防、保健方向走 。
②大眾健康意識的提升 ， 已認識到治未病、健康養(yǎng)生保健的重要價值 ， 有病治病 ， 沒病預防 ， 而且年輕人都開始杯里泡枸杞 ， 健康產(chǎn)品市場已經(jīng)迎來最佳的時間窗口 。
③診療市場必將下滑 ， 目前及未來中國大健康產(chǎn)業(yè)增速最快的三個領域為：健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、保健養(yǎng)生行業(yè)、健康管理服務 。
連鎖中醫(yī)館做健康產(chǎn)品有著天然的優(yōu)勢 ，
?一是有中醫(yī)醫(yī)生資源；
?二是有一定的配方臨床數(shù)據(jù)；
?三是可以把“技術+產(chǎn)品+服務”進行完美融合 ， 實現(xiàn)診療和產(chǎn)品相互賦能 ， 形成醫(yī)館完善的產(chǎn)業(yè)鏈 。
那么 ， 如何做健康產(chǎn)品呢？
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首先改變認知 ， 今天中醫(yī)館很多人特別是醫(yī)生還是停留在靠技術和診療吃飯的殘余老舊思維里 ， 認為做健康產(chǎn)品就是忽悠 ， 這種認知不改變 ， 沒法做 。
其次盡量做年輕人的市場 ， 不要做老年人的市場 ， 因為觸達和說服老年人的成本相對高 ， 一般中醫(yī)館耗不起 。
第三 ， 不要過度追求產(chǎn)品層面的差異化 ， 而是挖掘“中醫(yī)屬性+健康消費品+醫(yī)療服務”整體方面的差異化 ， 形成獨有的核心競爭力 。
第四 ， 健康產(chǎn)品運營需要滿足以下8個原則：
?功能性：產(chǎn)品到底為客戶解決什么問題 ， 有明確的功能性價值 ， 必須真材實用 。
?健康化：健康產(chǎn)品 ， 不是藥品 ， 促進改善健康 ， 預防疾病 ， 如吃的更健康 ， 玩的更健康 ， 運動的更健康 ， 吃穿住用行都可以 ， 但就不能做藥品 。
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