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白酒銷售能做嗎

    白酒銷售能做嗎
    白酒成功大法
    ------四川華福白酒廠 曹昌平
    “十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年里苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面 。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了 。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了 。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式 。
    目前，白酒市場進入肉搏階段 。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態 。每年白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：“”、“白酒”、“優質白酒”等 。可見追求效應已成了多數生產廠家的共同心聲 。于是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接 。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失 。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得生機 。于是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄托在醫師身上 。不可否認，有些醫師確實能對癥下藥，再結合企業內部的和抵抗力，市場能恢復正常 。但有少數醫師不是對癥下藥，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了 。
    筆者認為，追求效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律 。要想使新產品真正成為消費者心目中的，必須遵循挺進發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
    一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
    要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是型，是挑戰型還是防御型，必須有個準確的市場定位 。如果將產品定位為型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施 。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力 。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來 。如果將產品的定位為跟隨型和防御型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施 。
    二、尋找適合本企業發展規劃的合作伙伴（白酒招商）
【白酒銷售能做嗎】    “廠商一家”是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也并非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且借助于經銷商豐富的營銷經驗和健全的網絡，那么產品一定能在市場生根發芽，開花結果 。B、經銷商能將自己的優勢全力地用于產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動 。相信，這樣的配合應該算比較完美 。其實關鍵在于廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展 。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事 。另一方面，個別廠商之間總是誰都想占有主動位置 。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰 。那么作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色 。同時對經銷商也要了解他們的現有市場狀況，分銷網絡建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路 。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商 。

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