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貝殼投研 通過經(jīng)銷商保證金這一個(gè)科目，我發(fā)現(xiàn)了洋河背后的秘密

貝殼投研 通過經(jīng)銷商保證金這一個(gè)科目，我發(fā)現(xiàn)了洋河背后的秘密

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有個(gè)朋友問了關(guān)于2020年洋河股份應(yīng)付經(jīng)銷商保證金驟減的事 ， 即從2019年末/2020年初的22.99億元降至2020年末的2.79億元 ， 我認(rèn)為這個(gè)問題問的很好 ， 他也想得很全面、很深入 ， 問了以下三個(gè)問題：
總的來看 ， 就是對(duì)于經(jīng)銷商保證金這個(gè)科目的理解 ， 以及它背后反映的洋河經(jīng)銷商模式對(duì)企業(yè)的影響 。

洋河股份關(guān)于經(jīng)銷商保證金銳減是這么解釋的：公司的經(jīng)銷商政策沒有大的變化 ， 2021年春節(jié)距離元旦時(shí)間較長 ， 經(jīng)銷商備貨時(shí)間延后 ， 因此2020年末經(jīng)銷商支付的備貨保證金較少；
另外 ， 公司調(diào)整了營銷策略 ， 實(shí)行一商為主、多商配襯的模式 ， 整體經(jīng)銷量減少 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷商抵押金金額下降 。
可以看到 ， 經(jīng)銷商保證金減少主要是因?yàn)榻?jīng)銷商春節(jié)備貨推遲導(dǎo)致預(yù)交的保證金減少了 ， 這和2020年的銷售沒有關(guān)系 ， 但影響到了2020年的資產(chǎn)科目——其他應(yīng)付款（含經(jīng)銷商保證金） 。
這個(gè)問題的印證 ， 我們可以從兩個(gè)角度來看 。
1、2021年Q1的經(jīng)銷商保證金有沒有增加？
如果2020年沒有收到保證金那2021年一季度還會(huì)有嗎？
答：洋河的一季度經(jīng)銷商保證金沒有增加 ， 但它變成了收入 。
2021年Q1洋河的其他應(yīng)付款合計(jì)為14.19億元 ， 相比于2020年Q1的15.57億元是沒有大幅增加的 ， 這說明春節(jié)企業(yè)春節(jié)備貨的保證金截至一季度末已經(jīng)轉(zhuǎn)為收入了；經(jīng)銷商保證金當(dāng)符合公司約定條件時(shí) ， 可根據(jù)需要轉(zhuǎn)化為購酒款 ， 洋河春節(jié)前給經(jīng)銷商發(fā)了貨 ， 經(jīng)銷商在預(yù)交保證金的基礎(chǔ)上再補(bǔ)交購酒款 。
這說明經(jīng)銷商預(yù)交保證金到經(jīng)銷商拿到貨/企業(yè)獲得收入的時(shí)間并不是很長 ， 不超過兩個(gè)月（粗略估計(jì)） ， 具體收取比例未知 ， 但這其實(shí)不重要 。
此外 ， 2020年收取經(jīng)銷商保證金減少還有一個(gè)重要原因是經(jīng)銷商渠道存貨積壓 ， 這個(gè)是我推算出來的 。

為什么這么說呢？從上圖可以看到2021年的春節(jié)雖晚 ， 但2018年的春節(jié)時(shí)間更晚 ， 而2017年那年洋河的經(jīng)銷商保證金卻很多 。
那么收取保證金減少的原因只有一個(gè)那就是經(jīng)銷商手里有貨不需要提前備貨了 。
我為什么不說洋河/經(jīng)銷商的銷售有問題 ， 因?yàn)?021年Q1洋河的收入表現(xiàn)不錯(cuò) ， 營業(yè)收入同比增長率為13.51% ， 所以收沒收取保證金沒關(guān)系 ， 重要的是洋河的銷售收入有回暖的跡象 。

2、經(jīng)銷商保證金減少對(duì)現(xiàn)金流有影響嗎？
答：沒有太大影響
數(shù)據(jù)顯示 ， 2020年洋河收到經(jīng)銷商保證金僅有0.57億元 ， 遠(yuǎn)小于2018年的現(xiàn)金流入 ， 但2019年也是同樣的情況 ， 其現(xiàn)金流量表中的經(jīng)銷商保證金小于負(fù)債表中的經(jīng)銷商保證金 ， 兩者差額在符合一定條件之后計(jì)入了企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金中 。

2021年Q1 ， 在收入回暖的情況下 ， 洋河的現(xiàn)金流表現(xiàn)不錯(cuò) ， 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額均出現(xiàn)大幅增長 。
這恰恰說明了雖然經(jīng)銷商保證金減少 ， 但公司實(shí)際銷售能力并不差 ， 以及公司對(duì)上游、下游的議價(jià)力仍然很強(qiáng) 。
1）對(duì)下游客戶議價(jià)力的反映：2021年Q1洋河的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為1917.35 ， 僅小于2019年Q1的值；合同負(fù)債+其他應(yīng)付款的值為75.48億元 ， 大于2019年Q1預(yù)收款項(xiàng)+其他應(yīng)付款的值68.34億元；
2）對(duì)上游供應(yīng)商議價(jià)力的反映：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率下降 ， 說明應(yīng)付賬款增多 ， 占上游款項(xiàng)增加；預(yù)付款項(xiàng)僅為0.34億元 ， 均小于其他年份一季度的值 。

3、對(duì)洋河銷售能力的總結(jié)
不得不說 ， 由經(jīng)銷商保證金減少反映出來的問題歸結(jié)起來是對(duì)洋河銷售的憂慮 ， 但綜合目前的財(cái)務(wù)狀況來看 ， 洋河銷售狀況良好 。
繼2019年、2020年進(jìn)行營銷調(diào)整轉(zhuǎn)型 ， 優(yōu)化“一商為主 ， 多商配稱”的經(jīng)銷商布局之后 ， 洋河有望迎來公司銷售的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 。
在過去 ， 洋河一直實(shí)行的深度分銷模式 ， 即在同一區(qū)域設(shè)立多個(gè)經(jīng)銷商 ， 所有經(jīng)銷商由廠商直接對(duì)接 ， 公司委派代表或設(shè)辦事處區(qū)域內(nèi)的銷售工作 ， 經(jīng)銷商充當(dāng)著配送商的角色 。

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