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賣散酒竅門

    賣散酒竅門
    .銷售額增長率分析銷售額的增長情況 。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是經銷商 。對銷售額的增長情況必須做具體分析 。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較 。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業務員對這家經銷商的管理并不妥善 。
    2.銷售額統計分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容 。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全 。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的 。平衡淡旺季銷量，是業務員的一大責任 。
    3.銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率 。如果本企業的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業務員就應該加強對該經銷商的管理 。
    4.費用比率銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現 。打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系 。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位
    5.貨款回收的狀況貨款回收是經銷商管理的重要一環 。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大 。
    6.了解企業的政策業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長 。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長 。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的 。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面 。
    ７ 。銷售品種業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已 。經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法 。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品 。另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類 。為了強化對經銷商的管理，業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品 。
    8.商品的陳狀況商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要 。業務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品
    9.商品的庫存狀況缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職 。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的基本職責 。
    10.促銷活動的參與情況經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當 。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了 。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果 。
【賣散酒竅門】    11.訪問計劃對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的 。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討 。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少 。這種做法是應當避免的 。

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