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“入局者”中普達：如果按照互聯網的玩法，我們早死了



對于中普達科技股份有限公司（下稱中普達）和其企業發展部總經理王忠 ， 近來可謂好事連連 。
首先是在2020年底 ， 互聯網巨頭阿里旗下的阿里健康找到中普達探討深入醫院開展運營服務的合作 。 其次是中普達在2021年4月入選了動脈網的“中國數字醫療榜100強” ， 排名第28位 。
意外 ， 不只是王忠自己的感覺 ， 更是外界對于中普達的普遍觀感 。 中普達此前在業內發聲不多 ， 近來卻橫空出世 ， 嚇人一跳 。
無疑 ， 中普達進入了互聯網醫療生意的牌局 ， 他們是如何做到的？

“入局者”中普達：如果按照互聯網的玩法，我們早死了
本文插圖
中普達企業發展部總經理王忠

入門：深度綁定電信運營商
眾所周知 ， 醫療是一個特殊的行業 ， 有較高門檻 ， 毫無專業經驗的中普達闖入醫療 ， 哪兒來的勇氣？
2014年之前 ， PDA廠商中普達的主要業務在物流、警務通領域 ， 進入醫療行業 ， 純屬偶然 。 當時 ， 中普達在為一家軟件廠商提供移動護理PDA ， 該廠商突然關閉相關業務 ， 中普達順勢切入 ， “從傳統紅海的PDA領域全線轉入醫療” 。
回首過往 ， 王忠坦言“無知者無畏” ， 他當時并不覺得醫療門檻有多高 ， 之所以有這種感覺 ， 是因為中普達采用了一個巧妙的商業模式 ， 僅用兩三年就獲得了五六百家醫院用戶 。
醫院建移動護士站 ， 很多是通過“PDA+軟件+wifi”的方式 ， 擁有軟件和PDA的中普達充分發揮了出身通信的優勢 ， 和通訊運營商深度綁定：運營商負責前端的市場 ， 以及與醫院簽約等商務動作 ， 中普達提供技術支撐和運營 。
王忠舉例 ， 如果一家醫院有1000張病床 ， 大概需要用200個終端 ， 中普達和通訊運營商把軟件、PDA和網絡打包成200個“醫護通”交付給醫院 。 醫院以支付每個“醫護通”的月通信服務費的方式與通訊運營商結算 ， 然后運營商再和中普達分成 。
上述商業模式聽起來不復雜 ， 但其實有相當高的門檻 。
首先 ， 通信出身的中普達跟運營商非常熟悉 ， “不管是集團還是每個省 ， 我們都知道其業務考核方向 ， 知道運營商的客戶經理要什么 。 ”
其次 ， 中普達拿到了運營商的功能計費點審批 ， 只有這樣運營商才能和功能提供方進行結算 ， 運營商的客戶經理會把其當成自己的業務來推廣 。 而現在 ， 這種審批已經停掉了 。 中普達最初是先入圍了運營商集團公司的供應商 ， 然后再和每個省運營商分公司簽約 ， 現在已經與20多個省市有了合作 。
再次 ， 隨著時間的推移 ， 擁有軟件和終端的中普達越來越懂醫療 ， 越來越了解醫院的需求 ， 逐漸變成了運營商服務的一部分；而運營商希望借中普達的產品切入醫院 ， 而不是去競爭已經是一片紅海的個人手機業務 。 “他們需要增值服務——我們就是增值服務 。 ”
中普達需要醫院客戶 ， 運營商需要增值服務 ， 醫院需要解決方案（且不用出硬件費） ， 三方各取所需 ， 相應業務快速成長 。
王忠總結 ， 中普達和運營商深度綁定的商業模式有幾個好處：一、電信在全國有大約50萬名客戶經理 ， 對大多數醫院都很熟 ， 解決了中普達市場推廣的問題；二、相關產品不用走招標流程 ， 因為醫院是和通訊運營商合作 ， 付的是通信資費；三、通訊費用不高 ， 一般是由銀行托收 ， 不用擔心賬期問題 。
巧妙的商業模式 ， 讓跨界“闖入者”中普達迅速占領市場 ， 中普達的醫院客戶快速從0增長到1000家 ， 目前使用其PDA終端的醫護人員近20萬 ， 覆蓋患者超5000萬 。
融入：成為醫院服務的一部分
如果說中普達邁入醫院門檻 ， 有一些運氣的成分在 ， 留住用戶無疑需要獨特的價值和設計 。 在這方面 ， 中普達又有一個巧思 。
王忠介紹 ， 圍繞護理 ， 中普達業務分院內和院外兩部分 。 院內部分包括模塊化的護理電子病歷 ， 以及輔助醫院做智慧醫院建設和相關評審；院外主要以“互聯網+”護理為切入點 ， 做醫院診中、診后平臺 。
中普達在“互聯網+護理服務”上的思考和探索很有意思 。
看起來既有需求又有政策支持的“互聯網+護理服務” ， 由于價格較高且未被納入醫保、服務質量難以保障和存在風險隱患等原因 ， 呈現出“叫好不叫座”的現象 ， 至少目前情況是這樣 。 健康界曾采訪過某北京市“互聯網+護理”試點醫院 ， 從2019年7月到2020年8月一年間 ， 近百名參與的執業護士 ， 累計服務僅400人次 ， 即4次/人/年 。

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