電銷(xiāo)話(huà)術(shù)流程及技巧電銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)大全 _經(jīng)驗(yàn)分享

文章插圖
1、重點(diǎn)一：把握好溝通流程
在電話(huà)溝通時(shí)，要注意把握好溝通流程。每通電話(huà)，都可以參考“先賣(mài)自己、再賣(mài)公司和產(chǎn)品、最后賣(mài)價(jià)格和時(shí)間”的順序來(lái)談，這樣，我們就可以組織起一席像樣的談話(huà) 。
具體來(lái)說(shuō)，包括以下幾個(gè)步驟：

首先，可以適當(dāng)“閑聊”以引起興趣，爭(zhēng)取建立初步信任關(guān)系。
然后，在贏得好感和信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)需求、預(yù)算、時(shí)間表、參加過(guò)的展會(huì)、決策相關(guān)人及決策流程等信息，這些信息有助于你判斷銷(xiāo)售什么以及如何銷(xiāo)售。
接著，可以結(jié)合客戶(hù)需求有針對(duì)性地介紹你們公司，并推薦產(chǎn)品（或服務(wù)）。
展示之后，如果客戶(hù)表現(xiàn)出興趣，應(yīng)及時(shí)要求承諾（要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或約客戶(hù)下次再談）。

2、重點(diǎn)二：關(guān)注客戶(hù)的需求
特別需要提醒的是，在電話(huà)溝通過(guò)程中，在展示公司/產(chǎn)品前，我們務(wù)必要發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心客戶(hù)，認(rèn)真了解客戶(hù)的需求。如果這樣做了，你就可以贏得客戶(hù)信任，就容易在電話(huà)結(jié)束時(shí)獲得承諾。很多電銷(xiāo)人員忽略的正是這一點(diǎn)，他們每天不厭其煩地?fù)艽螂娫?huà)，但是很少有人真正去關(guān)心客戶(hù)，他們只是展會(huì)信息的傳遞者而已。其實(shí)，銷(xiāo)售的真正秘訣不是“說(shuō)”，而是“問(wèn)”，電銷(xiāo)也是這個(gè)理。
【電銷(xiāo)話(huà)術(shù)流程及技巧電銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)大全】

文章插圖

在買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，客戶(hù)有很多展會(huì)可以選擇，不同客戶(hù)的參展動(dòng)機(jī)也不盡相同。比如，有的客戶(hù)希望通過(guò)參展塑造品牌，有的則期待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有的是要做危機(jī)公關(guān)，有的希望尋找合作伙伴……只有通過(guò)提問(wèn)才能揭示、了解客戶(hù)的真實(shí)需求（尤其是隱性需求）。
此外，我們建議至少找到3個(gè)以上的客戶(hù)需求，并按照重要程度進(jìn)行排序。這樣，我們才能在展示時(shí)做到有的放矢，并與同行做比較和競(jìng)爭(zhēng) 。