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淺談廚電企業(yè)的年終返利制度

趙艷豐
在廚電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中 ， 設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié) ， 無(wú)非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性 ， 給廠家自己留些回旋余地 ， 在一定程度上牽制經(jīng)銷商等目的 。但在實(shí)施過(guò)程中 ， 年終返利往往會(huì)給廠家?guī)?lái)不少麻煩 ， 例如經(jīng)銷商抱怨年終返利不如某某廠家多 ， 兌現(xiàn)不及時(shí) ， 兌現(xiàn)方式死板 ， 或是年終返利的附加條件太多 ， 或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年終返利等等 。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣 ， 不發(fā)不行 ， 發(fā)多發(fā)少更麻煩 。
廚電企業(yè)給經(jīng)銷商的年終返利 ， 已實(shí)施了不少年 ， 綜合實(shí)際的落地效果來(lái)看 ， 往往是弊大于利 。本來(lái)是廠家給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施 ， 到頭來(lái)卻變成雙方的糾紛點(diǎn) 。之所以出糾紛 ， 就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問(wèn)題上 。廠家認(rèn)為 ， 這是給經(jīng)銷商的額外獎(jiǎng)勵(lì) ， 是廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售行為的肯定 ， 是廠家對(duì)經(jīng)銷商的付出 ， 同時(shí) ， 這也在一定程度表現(xiàn)了廚電廠家對(duì)經(jīng)銷商管理權(quán) 。但是 ， 經(jīng)銷商卻不是這幺看待年終返利的 ， 許多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為 ， 這所謂的年終返利 ， 就是“羊毛出在羊身上” 。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價(jià) ， 或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留 ， 再以年終返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商 ， 換而言之 ， 這些所謂的年終返利 ， 本來(lái)就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的 ， 只不過(guò)在廠家手里玩了個(gè)花樣而已 。經(jīng)銷商難免憤憤不平 ， 對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨 ， 甚至有的經(jīng)銷商還會(huì)提前動(dòng)手 ， 從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什幺卡在手里 ， 到時(shí)候作為條件來(lái)與廠家交換年終返利 ， 以防止某些廚電廠家到時(shí)候說(shuō)話不算話 。
問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題 ， 從哪里來(lái)解決呢？最簡(jiǎn)單的辦法就是干脆取消年終返利 ， 快刀斬亂麻 ， 徹底讓經(jīng)銷商們死了這條心 ， 免得在這個(gè)問(wèn)題上扯皮 。
當(dāng)然了 ， 眾多廚電廠家從種種方面考慮 ， 還是舍不得年終返利這個(gè)環(huán)節(jié) ， 仍然要繼續(xù)堅(jiān)持給經(jīng)銷商發(fā)年終返利 ， 那幺 ， 我們可以嘗試著對(duì)其進(jìn)行一些優(yōu)化 。
一、定位上的明確
對(duì)于廚電企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 年終返利 ， 究竟是把它當(dāng)成是給經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ， 鼓勵(lì)經(jīng)銷商多勞多得 ， 還是一種經(jīng)銷商的管理工具？筆者認(rèn)為 ， 我們廚電廠家最好把年終返利當(dāng)成一種管理工具來(lái)定位 ， 若是當(dāng)成經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ， 那必然就存在獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式的問(wèn)題 。廠家單方面制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式 ， 與經(jīng)銷商所認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)和所接受的形式很難能有統(tǒng)一 ， 并且還容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生“羊毛出在羊身上”的想法 ， 認(rèn)為這都是廠家在玩花招 ， 提高出廠價(jià) ， 再搞返利 。再有 ， 還存在一個(gè)平衡的問(wèn)題 ， 一些廚電廠家下面有幾百個(gè)經(jīng)銷商 ， 要做到一碗水端平確實(shí)不是一件容易的事情 。
若是當(dāng)成管理工具 ， 就是與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不掛勾 ， 只是在廠商合作關(guān)系中 ， 廚電廠家單方面對(duì)經(jīng)銷商的付出行為 。首先得把這名字改掉 ， 不能再叫年終返利了 ， 而是改成諸如：廠商合作基金 ， 市場(chǎng)津貼 ， 市場(chǎng)補(bǔ)貼 ， 節(jié)能績(jī)效 ， 合作分紅等等 。
二、換個(gè)角度解釋年終返利的來(lái)源
廚電廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利 ， 該怎幺解釋這錢的來(lái)源呢？
若把這錢的來(lái)源與經(jīng)銷商自身的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái) ， 那廠家就是自己給自己找麻煩 ， 而是要徹底在表面上與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)劃分開(kāi) ， 在諸多的說(shuō)法中 ， 比較容易讓經(jīng)銷商接受的說(shuō)法有幾種：
1、基于經(jīng)銷商給廠家所提出的寶貴意見(jiàn) ， 使得廠家在提高工作效率方面有所收益 ， 出于這個(gè)原因而給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì) 。其實(shí) ， 幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都在持續(xù)不斷地給廠家提建議（當(dāng)然 ， 大多的建議是以牢騷抱怨的形式提出來(lái)的） 。
2、由于眾多經(jīng)銷商的努力 ， 使得廠家今年的整體產(chǎn)量增加 ， 產(chǎn)能增加使得產(chǎn)能得以充分利用 ， 產(chǎn)能利用率提升 ， 直接帶來(lái)的效益就是生產(chǎn)成本的降低 。這次給眾經(jīng)銷商發(fā)的錢 ， 就是產(chǎn)能利用率提升之后 ， 省下來(lái)的錢 ， 希望大家明年再接再厲 ， 穩(wěn)定提升銷量 ， 廠家更進(jìn)一步提升產(chǎn)能利用率 ， 省出更多的錢來(lái)發(fā)給大家 。
3、今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈 ， 突發(fā)性事件較多 ， 各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本比去年上升了不少 ， 也就是在一定程度上影響了經(jīng)銷商的實(shí)際凈得利潤(rùn) 。經(jīng)公司高層研究決定 ， 在廠家自身的所得利潤(rùn)中 ， 劃一些出來(lái) ， 補(bǔ)貼給眾經(jīng)銷商 ， 以補(bǔ)貼經(jīng)銷商不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本 。
三、輿論清理與前期鋪墊
人的任何感覺(jué)都是相對(duì)的 ， 沒(méi)有絕對(duì)的多與少 ， 只有相對(duì)的 ， 廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利 ， 經(jīng)銷商不滿意者十之八九 ， 原因也很簡(jiǎn)單 ， 經(jīng)銷商的期望值過(guò)高 ， 高到廠家實(shí)際所給的數(shù)倍之上 ， 自然是怨氣四溢 。
作為廚電廠家老板 ， 首先得要管住自己的嘴 ， 豪言壯語(yǔ)雖然說(shuō)起來(lái)很爽 ， 可兌現(xiàn)起來(lái)很難 。經(jīng)銷商很少有因?yàn)閺S家老板的謹(jǐn)慎言談而降低合作等級(jí)的 ， 反倒是有不少被廠家老板的豪言壯語(yǔ)而降低合作等級(jí)甚至被嚇走的 。接下來(lái) ， 還得要求業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前說(shuō)話時(shí) ， 嘴上也得有個(gè)把門的 ， 別完全憑借著個(gè)人發(fā)揮 。筆者曾見(jiàn)過(guò)有廚電廠家采取錄音抽檢法 ， 效果不錯(cuò) 。要求業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí) ， 將全程談話進(jìn)行錄音 ， 按月集中上傳給業(yè)務(wù)總部 ， 總部不定期抽查 。這個(gè)方法實(shí)施起來(lái)較為簡(jiǎn)便 ， 可以在一定程度上約束業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前亂開(kāi)空頭支票 。
至于經(jīng)銷商自己的朋友或是其他廠家的年終返利狀況 ， 雖然已經(jīng)超出了廠家的控制范圍 ， 但可以采取反沖法進(jìn)行緩解 。所謂反沖法 ， 就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息 ， 或者是集中性收集各廠家在平時(shí)和年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù) ， 匯總在一張情況對(duì)照分析表上 ， 讓經(jīng)銷商自己看自己算帳 ， 在一定程度上消除和抵消經(jīng)銷商在其他渠道接收到的信息 。
自己不亂說(shuō) ， 盡量減少別人對(duì)自己的負(fù)面影響 ， 這只是一方面 。另一方面 ， 還得主動(dòng)出擊 ， 提前進(jìn)行輿論鋪墊 ， 所鋪墊的內(nèi)容自然也就是降低經(jīng)銷商的期望值 ， 減低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的高漲熱情 ， 讓經(jīng)銷商提前對(duì)年終返利失去興趣 ， 甚至是出現(xiàn)失望情緒 。
四、形式多樣化
最直接的利益體現(xiàn)形式就是錢 ， 簡(jiǎn)單、直接、明了 ， 當(dāng)然 ， 這只是對(duì)付出方 ， 而對(duì)于接受方來(lái)說(shuō) ， 就不能遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)了 。形式要豐富 ， 還要突出感性色彩 ， 結(jié)合在年終返利這件事上來(lái)說(shuō) ， 就是不能簡(jiǎn)單的給錢了 ， 而是要把物品與錢結(jié)合起來(lái) ， 建議廚電廠家采購(gòu)些經(jīng)銷商需要但自己又舍不得添置的東西 ， 例如較為昂貴的辦公用品等等 。在次序上來(lái)說(shuō) ， 最好是先給東西 ， 經(jīng)銷商往往會(huì)認(rèn)為 ， 今年年底 ， 廠家也就是給這點(diǎn)東西了 ， 沒(méi)錢給了 ， 進(jìn)一步降低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的期望值 。過(guò)段時(shí)間（一般為一兩周左右）之后 ， 再給錢 ， 哪怕錢不多 ， 但這錢給的在經(jīng)銷商的意料之外 ， 效果也會(huì)好很多 。
【淺談廚電企業(yè)的年終返利制度】總之 ， 當(dāng)下的廚電市場(chǎng)正面臨著一系列的挑戰(zhàn)和變革 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 ， 對(duì)于企業(yè)管理包括經(jīng)銷商管理都提出了較高的要求 。希望廣大廚電企業(yè)能重視起對(duì)經(jīng)銷商年終返利的發(fā)放技巧 ， 與經(jīng)銷商搞好關(guān)系 ， 一起抱團(tuán)開(kāi)拓更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī) 。

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