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粵藥業(yè)渠道之變:藥廠拋棄中間商直接"攀親"終端

隨著12月11日我國(guó)對(duì)外全面放開醫(yī)藥分銷領(lǐng)域時(shí)限的臨近，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)一樣感到了隨之而來(lái)的“涼風(fēng)” 。[br]近期，上游生產(chǎn)企業(yè)和終端結(jié)盟的現(xiàn)象此起彼伏 。先是東盛藥業(yè)牽頭召開了“全國(guó)連鎖自營(yíng)品牌大會(huì)”，接著康恩貝也扯起了“百?gòu)?qiáng)連鎖藥店聯(lián)盟大會(huì)”之旗 。而日前，廣東華南藥業(yè)也大張旗鼓地邀請(qǐng)各路諸侯在東莞召開“首屆廣東藥品零售營(yíng)銷創(chuàng)新高峰論壇” 。[br]業(yè)內(nèi)人士指出，在內(nèi)外合力下，醫(yī)藥流通渠道正醞釀著“變臉”，而工、商拋棄中間環(huán)節(jié)的批發(fā)企業(yè)而自己直接“攀親”的情況也越來(lái)越多 。[br][br][b]藥企：尋求OTC市場(chǎng)捷徑[br][/b][br]華南藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理陳永紅坦言，之所以以“工業(yè)”的身份牽頭辦論壇，操起“商業(yè)”的心，主要是急于為其日益壯大的OTC系列產(chǎn)品打通鋪貨渠道，保證企業(yè)獲得一定的利潤(rùn) 。[br]“當(dāng)前醫(yī)院藥品招投標(biāo)如火如荼，但每年的標(biāo)的及投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)都不同，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，企業(yè)可能會(huì)因?yàn)橐恍┦д`造成產(chǎn)品失標(biāo)，從而失去進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì) 。而在這種情況下就需要通過(guò)其他的渠道來(lái)彌補(bǔ)這種損失 。OTC市場(chǎng)無(wú)疑是降低這種風(fēng)險(xiǎn)的必行之路 。”他透露，公司旗下的眾生丸、清熱祛濕沖劑、銀翹解毒液等藥品，雖然從理論上論證非常適合通過(guò)OTC窗口來(lái)銷售，但要將其變成核心產(chǎn)品，必須在銷售規(guī)模上獲得更大的增長(zhǎng) 。[br]浙江康恩貝藥業(yè)致力打通零售藥店通道，也是為其主打產(chǎn)品建立牢固的“前列康之終端窗口” 。[br][br][b]藥店：贏利提高5%[/b][br][br]對(duì)于工業(yè)企業(yè)拋來(lái)的繡球，廣州的藥房欣然接受 。[br]過(guò)去，藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)的傳統(tǒng)合作是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”為主，即工業(yè)與連鎖藥店一家一家地去談，以此確定各家的供貨政策 。在這種情況下，單個(gè)連鎖企業(yè)憑借其自有的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，與廠家講價(jià)的能力不夠大，而藥企在高昂的藥店“入門費(fèi)”上不得不止步 。[br]平價(jià)藥房出現(xiàn)后，藥價(jià)更成了藥店與藥企最敏感的神經(jīng) 。連鎖藥店的毛利率大幅降低至10個(gè)百分點(diǎn)左右 。除了尋找高毛利的產(chǎn)品、做某一種或某幾類產(chǎn)品的獨(dú)家代理等傳統(tǒng)方法外，深圳海王星辰、北京金象大藥房開始嘗試發(fā)展自營(yíng)品牌，將采購(gòu)價(jià)格控制在自己手里 。但對(duì)于絕對(duì)多數(shù)仍處于弱勢(shì)的藥房來(lái)說(shuō)還沒有這個(gè)實(shí)力 。[br]廣州某大連鎖藥房經(jīng)理在論壇上表示，能夠與藥廠“零距離”接觸，減少中間環(huán)節(jié)，增加盈利空間，對(duì)藥房而言也不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇 。他甚至指出：“如果去掉中間環(huán)節(jié)，直接實(shí)行‘工商聯(lián)盟’，則其贏利可以提高5個(gè)百分點(diǎn) 。”[br][br][b]新聯(lián)盟有利有弊[/b][br][br]藥企與零售藥店終端的聯(lián)盟，理論上可能產(chǎn)生“雙贏”：工業(yè)一次性就可以打通一定比例的渠道；而商業(yè)聯(lián)合后力量增強(qiáng)，會(huì)增加其談判的砝碼 。陳永紅指出，聯(lián)盟更深層次的意義還在于，終端聯(lián)盟將使零售藥店在醫(yī)藥分家政策最終得以實(shí)施前增強(qiáng)與醫(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 。[br]但藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售商直接聯(lián)系的方式也并非萬(wàn)全之策 。廣州某大連鎖藥房經(jīng)理同時(shí)表示，由于其藥房所屬集團(tuán)已有批發(fā)公司，與工業(yè)簡(jiǎn)單結(jié)盟這種模式是否有個(gè)性化的設(shè)置也有待探討 。東盛科技的副總裁關(guān)平在論壇上也特別提醒廣大連鎖藥房：“工商聯(lián)合中也很容易出現(xiàn)一些問(wèn)題，允許廠家直接進(jìn)店促銷同時(shí)也很容易滋生負(fù)面的問(wèn)題 。例如，藥店與藥廠合作對(duì)一些藥品貼牌生產(chǎn)，如果藥品品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題也會(huì)直接對(duì)藥房自身的品牌造成打擊 。”

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