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怎樣才能賣酒?

怎樣才能賣酒?
在業(yè)務人員培訓工作實踐中，結(jié)合操作白酒市場的親身體會，同時根據(jù)對許多業(yè)務人員的大量走訪與細致溝通，總結(jié)出了這樣一套便于白酒企業(yè)業(yè)務人員參考執(zhí)行的“完美營銷”法則，現(xiàn)與大家共同分享 。
一、做足一切“準備”
常言道：“有備無患” 。在實際的白酒營銷工作中，有很多業(yè)務人員都會因準備不足而倉促敗下陣來 。其實，很多人并不是不知道做準備，而是不知道準備什么 。這里我們不妨將準備工作簡單地劃分為如下三類：
1、 初次準備：當你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時候，你首先應該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料 。初次見面一定要給客戶一個沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博喝酒，一下子給人一種“業(yè)務油子”的不放心感覺 。
2、 日常準備：在日常的客戶網(wǎng)絡建設與客情關系維護過程中，業(yè)務人員應主動做好賣場布置、售點維護、導購人員管理、庫存管理、促銷活動的設計和銷售政策的靈活運用等各項準備，并時刻保持與公司領導的及時溝通 。如果是二三級市場的業(yè)務人員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個月將所有的白酒客戶走訪一遍 。對日常準備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業(yè)務人員的工作核心，通過它可以增強我們的白酒市場分析及駕馭能力 。同時，它也是衡量業(yè)務人員與“業(yè)務油子”之間的區(qū)別的主要砝碼 。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡的業(yè)務人員，無不是在上述各項日常準備中打下了堅實的基礎 。
3、 突發(fā)準備：一般來說，對突發(fā)事件我們往往缺乏應有的準備，這恰恰印證了我們對日常準備缺乏足夠的重視 。比如競爭對手的一款白酒熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價，某商場突然有一天將我們的產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負面報道等 。這時候，要求我們首先globrand.com要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應的應對措施來進行解決 。所以，對突發(fā)事件的處理能檢閱業(yè)務人員的日常準備情況，并能鍛煉業(yè)務人員的應變能力 。只有做好了日常準備，才能對突發(fā)事件處理得有條不紊 。
二、提高辦事“效率”
在一次業(yè)務人員培訓研討會上，郭野用一句話表述了業(yè)務人員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨” 。此話的前半句表明，有相當一大部分業(yè)務人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維 。究其原因，主要的還是由于對日常工作不得要領所致 。
或許是受計劃經(jīng)濟時代“供銷業(yè)務人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當一部分白酒企業(yè)的業(yè)務人員在業(yè)務操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應有的制度化和體系化 。也就是說，由于業(yè)務人員大都分布于自己的區(qū)域市場，遠離白酒企業(yè)本部，公司對他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對白酒市場操作的積累經(jīng)驗和固有習慣來處理日常的營銷事務 。一支“正規(guī)軍”終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業(yè)務人員不能提高辦事效率的根本原因 。
【怎樣才能賣酒?】后半句表明了業(yè)務員人追求上進的艱難 。一般來說，一個業(yè)務人員被分到區(qū)域市場，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的 。通常是一個人在當?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點了 。好一點的上述資源可能會更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺電腦，就算是一個辦事處或分公司了 。可以想象，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實有一定難度 。若遇到上進心不強的業(yè)務人員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨 。

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