傾聽時要注意的四個細(xì)節(jié)，做好三個同步，可以讓顧客的話題不斷 _顧客

在銷售工作中，也許你經(jīng)常會遇到這種情況，跟顧客寒暄了一陣之后，顧客開始閉口不談，其原因就是兩個陌生人面對面坐著，必然會感覺到有一些別扭。如果這個時候我們繼續(xù)講話，則會讓顧客更加厭煩。遇到閉口不談的顧客，只有一種辦法可以打開顧客的話匣子——向顧客提問題，提的問題不一定非得是有關(guān)產(chǎn)品的，也可以聊一些生活中的問題。那么當(dāng)顧客開始講話時，要注意這四個細(xì)節(jié)，做好這三個同步就能讓顧客繼續(xù)講下去。

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1、要表現(xiàn)出積極的傾聽姿勢：傾聽的態(tài)度：在傾聽顧客講話的時候，一定要注意手里不要把玩一些物品，就算是無意識的，也不要在顧客面前表現(xiàn)出來，不然則會讓顧客認(rèn)為你沒有在認(rèn)真聽。而如果你在傾聽的時候?qū)㈩櫩头旁谝粋€很高的位置，懷著誠懇、尊敬的心去聽，顧客也會受到你的影響繼續(xù)講下去，我們可以從中得到更多有利的信息；

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2、在傾聽時要注意提煉重點；由于每個人的文化程度、素質(zhì)有所差別，其表達(dá)能力也會有所不同，有些顧客邏輯能力強，我們很容易能夠快速抓住重點；而有些顧客的表達(dá)能力稍差一些，這就需要我們更用心地從顧客的話語中提煉要點，這里要注意的是，無論顧客的表達(dá)能力如何，尤其是重點都要做筆記，這么做的好處就是不斷地勾起顧客的談話興趣，更重要一個目的就是為了能夠幫助我們理清思路，這將更有利于溝通；

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3、傾聽時注意顧客的情緒；在傾聽顧客講話的時候，要注意顧客的情緒，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客的情緒開始低落時，一定要轉(zhuǎn)換話題，別一股腦講到底，顧客必定會不耐煩；當(dāng)然顧客面帶笑容，話語中帶著喜氣可以問顧客一句：“你最近是不是遇上好事情了呢？能不能也讓我分享一下您的快樂呢？”

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4、傾聽時要搞明白顧客的潛臺詞；如果顧客說：“這款產(chǎn)品看上去很普通，為什么你們賣這么貴呢？”潛臺詞：“憑什么這款產(chǎn)品能賣到這個價格？理由是什么？你如何證明？”如果顧客說：“你們這個牌子我都沒有聽過”潛臺詞：“你怎么向我保證我買回去之后不會有質(zhì)量問題？你要怎么證明你的產(chǎn)品質(zhì)量如你所說呢？”如果顧客說：“我只是隨便看看”潛臺詞：“我不確定我要買哪款，如果你能給一些建議最好了”如果顧客說：“這款產(chǎn)品真的好用嗎？使用方便嗎？”潛臺詞：“如果你能向我展示一下那就太好了”

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養(yǎng)成“同步談話”的習(xí)慣；當(dāng)我們在跟顧客溝通的時候，在語言的使用上要跟顧客保持同步。舉一個最簡單的例子，在家長跟自己寶寶說話的時候，語調(diào)也跟寶寶保持一致。用同樣的語調(diào)說話，更容易讓孩子接受。而顧客也是一樣的，從而拉近了與顧客之間的距離。如果發(fā)現(xiàn)自己跟顧客是老鄉(xiāng)，你說的什么話，顧客都會認(rèn)真考慮，而且在同等條件下或者差距不大的情況下，顧客會偏向你更多一些。

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語速要同步；飯要一口口吃，感覺要一點點的積累，語速要控制的恰到好處，顧客聽起來才有感覺。就像有些顧客說話很有條理，語速緩慢，我們的語速也應(yīng)該跟顧客保持同頻；有些顧客說話很激動，我們也應(yīng)該調(diào)動自己的情緒，跟顧客保持同頻，這樣做的目的就是為了能夠讓顧客產(chǎn)生感覺；