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二舅設(shè)備 80%的客戶都流失了，工程機械后市場怎么爭奪蛋糕？( 二 )


這次談話之后 ， 他對我們的模式產(chǎn)生了興趣 ， 還專門安排我在全國代理商會議上介紹了“開工了”的運營模式 ， 其中一個重要的原因就是：“開工了”能賣出更多的原廠件 。
從行業(yè)生態(tài)圈的層面看 ， 兔子和螞蟻是大象服務(wù)的一種完美補充 。 大象的服務(wù)能力只能覆蓋10%~20%的市場需求 ， 增加服務(wù)資源會讓大象的成本入不敷出 ， 客戶也很難承受得起大象的服務(wù)和配件價格 。 沒有兔子和螞蟻 ， 大象的服務(wù)將是一場災難 ， 特別是在低迷的市場環(huán)境下 ， 很多大象面臨困境 ， 自顧不暇 ， 危機中他們根本無力幫助客戶 。 如果客戶在市場下滑中也倒閉了 ， 整個行業(yè)將受到更大的傷害 。 是兔子和螞蟻幫了大象一把 ， 保證了大象度過難關(guān)之后 ， 他們的客戶還在 。
出于眼前的利益 ， 大象一直把兔子和螞蟻當作自己的競爭對手 ， 這種觀念是否睿智?大象的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)存在很大的缺陷 ， 從覆蓋率和及時性方面都無法滿足客戶全方位的需求 ， 為什么不能把兔子和螞蟻當作自己的合作伙伴?如果把客戶利益放在第一位 ， 未來大象就必須利用好社會化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 。
建立命運共同體是唯一出路
現(xiàn)在行業(yè)里價格戰(zhàn)激戰(zhàn)正歡 ， 每個玩家都躍躍欲試 ， 摩拳擦掌 ， 讓筆者難以理解的是 ， 賠錢銷售設(shè)備目的何在呢?如果后市場能夠賺回來還容易理解 ， 可大象后市場的利潤同樣可憐 。
在德國工作時 ， 我曾經(jīng)參加過一次銷售談判 ， 中國某柴油機廠前來采購一套發(fā)動機試驗臺 。 德國人曾經(jīng)給出一個“交鑰匙”工程的報價 ， 可中國人聽信了一家德國中介公司的信息 ， 認為三分之二的價格就能拿下這套設(shè)備 ， 所以預算不足 。 當中方提出只有這么多預算 ， 如果不降價就找別的公司買時 ， 德國人坦率地回答說：“對不起 ， 這個價格我們做不了 ， 如果你們找別人去買 ， 我們將非常感激 。 ”然后就離開了會議室 。

行業(yè)生態(tài)需要大家維護(圖片來自網(wǎng)絡(luò))
很多中國企業(yè)卻不同 ， 似乎我們從來沒有學會如何說“NO” 。 雖然中國是世界上最大的單一市場 ， 市場上訂單并不少 ， 在面對潛在客戶時 ， 中國企業(yè)卻害怕丟掉任何一個訂單 ， 常常是即使不賺錢也要保住市場占有率 ， 這也導致今天很多代理商虧損的慘痛局面 。
上個世紀50年代的土改運動 ， 讓很多人產(chǎn)生了一種均貧富的小農(nóng)意識 ， 看到別人賺錢多就覺得不公平 ， 卻從來看不到別人付出的勞動更多 ， “憑什么呀?”所以寧可自己不賺錢也不能讓競爭對手賺錢 ， 結(jié)果卻損害了整個行業(yè)得的生態(tài) 。 寧可魚死也要把漁網(wǎng)咬破 ， 結(jié)果必然是價格戰(zhàn) ， 每家企業(yè)的利潤都大跳水 。
試想一下 ， 如果沒有價格戰(zhàn)和惡性競爭 ， 中國企業(yè)會增加多少收益?如果企業(yè)把這些收益投資到新產(chǎn)品研發(fā)和后市場發(fā)展中 ， 能給客戶創(chuàng)造多大價值?
一個行業(yè)就是一個生態(tài)圈 ， 行業(yè)里的每個人都有責任維護生態(tài)環(huán)境 ， 就像石油輸出國組織歐佩克(OPEC) ， 通過協(xié)調(diào)和統(tǒng)一成員國石油政策 ， 維持國際石油市場價格穩(wěn)定 。 而中國工程機械行業(yè)的價格戰(zhàn) ， 卻破壞了行業(yè)的生態(tài)和價格的穩(wěn)定 ， 導致行業(yè)進入一種惡性循環(huán) ， 損害了每個從業(yè)者的利益 。 沒有利潤 ， 沒有創(chuàng)新 ， 貪婪正在慢慢地毀掉行業(yè)的未來 ， 這個行業(yè)生病了!
越來越低的利潤收益 ， 會壓縮制造商的研發(fā)費用 ， 讓國產(chǎn)品牌技術(shù)領(lǐng)先的夢想化為泡影 ， 抄襲和同質(zhì)化將更加嚴重;沒有利潤 ， 代理商也不可能投資后市場 ， “為客戶創(chuàng)造價值”就是一句空話;低價破壞了市場供需平衡 ， 導致租金價格疲軟 ， 客戶收益下滑;整機價格降低 ， 大修的必要性下降 ， 后市場空間縮小 ， 拆車件油水更高 ， 對配件店和修理廠都不是利好消息 。 覆巢之下 ， 焉有完卵?
壟斷是沒有出路的 ， 很多大象只關(guān)心整機銷售 ， 不愿在后市場投入 ， 因為增加服務(wù)覆蓋會增加大象的成本 ， 很多投入短期看不到回報 ， 而兔子和螞蟻的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)恰恰是大象最好的補充 。 因此 ， 建立產(chǎn)業(yè)命運共同體是發(fā)展后市場唯一的出路 ， 為了客戶的利益 ， 打破大象與螞蟻、兔子對立的思維模式 ， 用新思維重新審視后市場的生態(tài)圈 ， 我們就會打開一扇窗 ， 看到一個新世界 。

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