6大常用數(shù)據(jù)分析模型詳解客戶分析模型有哪些 _經(jīng)驗分享

在進行數(shù)據(jù)分析過程中，我們通常需要使用各種模型來證明自己的分析觀點，使自己的結論更具備說服力，同時也讓自己的論證思路更具備邏輯性和條理性。
今天老李就給羅列了6個常用的數(shù)據(jù)分析模型，并附上實際的案例講解以及分析模板，希望能讓大家快速掌握這些模型和方法！
話不多說，上干貨！
1、RFM模型
RFM 分析是美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所提出的一種簡單實用的客戶分析方法，發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)中有三個神奇的要素：

最近一次消費時間（R）：客戶距離最近的一次采購時間的間隔。
最近一段時間內消費頻次（F）：指客戶在限定的期間內所購買的次數(shù) 。
最近一段時間內消費金額（M）:客戶的消費能力，通常以客戶單次的平均消費金額作為衡量指標。

這三個要素構成了數(shù)據(jù)分析最好的指標，RFM 分析也就是通過這個三個關鍵指標對客戶進行觀察和分類，針對不同的特征的客戶進行相應的營銷策略，如下圖所示：

文章插圖
案例講解：已知某公司銷售信息，分析該公司客戶消費能力，并將其分類進行營銷。
分析思路：

1）獲取R、F、M 3 個關鍵指標。
2）根據(jù)實際業(yè)務情況，設置并求出閾值，可以是平均值、中位數(shù)，示例使用R、F、M三個指標的平均值。
3）將三個指標R、F、M進行特征向量化，對于M、F，如果客戶消費金額和頻率高于閾值，計為1，否則計為0；對于R則相反。
4）根據(jù)特征向量將客戶分類。

文章插圖
利用FineBI制作
結論：客戶類型中占比最多的是一般發(fā)展客戶（最近購買過，但頻率和金額都不大），應向該客戶推送公司主營業(yè)務，通過宣傳推廣讓產(chǎn)品信息送達客戶手中。
其次占比較多的是一般挽留客戶（很長時間未買，購買的頻率和金額較少），應該面向該部分人群推出促銷活動，拉動消費的積極性
此外還可計算各地區(qū)客戶消費能力與消費流失情況，由于M、F 為正向指標，則用M、F作為橫縱軸代表客戶消費的能力，值越大表示消費能力越高
R為負向指標，則代表消費流失情況，圖形越大表示最近消費距今時間越長，流失越嚴重。

文章插圖
結論：成都和北京地區(qū)客戶消費金額較大，但客戶流失情況比較嚴重，需要重點關注。武漢、沈陽地區(qū)客戶以小額消費為主，但消費次數(shù)多。
2、帕累托分析
帕累托分析法又稱ABC 分類法，平常也稱之為「80 對 20」規(guī)則，常用于商品的庫存管理分析中。
【6大常用數(shù)據(jù)分析模型詳解客戶分析模型有哪些】 把產(chǎn)品或業(yè)務分為A、B、 C三類，用于分清業(yè)務的重點和非重點，反映出每類產(chǎn)品的價值對庫存、銷售、成本等總價值的影響，從而實現(xiàn)差異化策略和管理。

文章插圖
案例講解：已知不同品類商品的銷售額信息，需分析商品銷售量情況有重點的管理商品。
分析思路：

1）計算不同品類商品累計銷售額及其占比，
2）按照累計銷售占比將品類分成幾類，將品類按照累計銷售額占比：0-70% 1類；70%-90% 2類；90%-100% 3類

文章插圖

文章插圖
3、購物籃分析
大家應該都聽過這樣一個經(jīng)典案例：超市里經(jīng)常會把嬰兒的尿不濕和啤酒放在一起售賣，原因是經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，買尿不濕的家長以父親居多，如果他們在買尿不濕的同時看到了啤酒，將有很大的概率購買，從而提高啤酒的銷售量。

文章插圖
這種通過研究用戶消費數(shù)據(jù)，將不同商品之間進行關聯(lián)，并挖掘二者之間聯(lián)系的分析方法，就叫做商品關聯(lián)分析法，即購物籃分析，通過「支持度」、「置信度」、「提升度」三個指標判斷商品見的關聯(lián) 。
支持度：是指A商品和B商品同時被購買的概率，或者說某個商品組合的購買次數(shù)占總商品購買次數(shù)的比例。支持度說明了這條規(guī)則在所有事務中有多大的代表性，顯然支持度越大，關聯(lián)規(guī)則越重要。
比如今天共有10筆訂單，其中同時購買牛奶和面包的次數(shù)是6次，那么牛奶+面包組合的支持度就是6/10=60%
置信度：指購買A之后又購買B的條件概率，簡單說就是因為購買了A所以購買了B的概率
比如今天共有10筆訂單，其中購買A的次數(shù)是8，同時購買A和B的次數(shù)是6，則其置信度是6/8=75%
提升度：先購買A對購買B的提升作用，用來判斷商品組合方式是否具有實際價值，是看組合商品被購買的次數(shù)是否高于單獨商品的購買次數(shù)，大于1說明該組合方式有效，小于1則說明無效。
比如今天共有10筆訂單，購買A的次數(shù)是8，購買B的次數(shù)是6，購買A+B的次數(shù)是6，那么提升度是0.6/（0.8*0.6）>1，因此A+B的組合方式是有效的

文章插圖
4、波士頓矩陣
波士頓矩陣通過銷售增長率（反映市場引力的指標）和市場占有率（反映企業(yè)實力的指標）來分析決定企業(yè)的產(chǎn)品結構。
波士頓矩陣將產(chǎn)品類型分為四種，如下圖所示：

文章插圖

文章插圖
5、轉化分析
轉化漏斗模型，是分析用戶使用某項業(yè)務時，經(jīng)過一系列步驟轉化效果的方法。
轉化分析可以分析多種業(yè)務場景下轉化和流失的情況，不僅找出產(chǎn)品潛在問題的位置，還可以定位每個環(huán)節(jié)流失用戶，進而定向營銷促轉化。
解決哪些問題：
比如搜索商品——>瀏覽商品——>商品下單——>交易付款，每個過程的轉化率有多少？兩個推廣渠道帶來不同的用戶，哪個渠道的注冊轉化率高？哪些客服下單轉化情況最好？
1、階段轉化：對于需要進行逐級轉化的平臺運營，首先可以通過用戶轉化漏斗圖進行宏觀的流程轉化數(shù)據(jù)分析找出目前階段最需要優(yōu)化的運營環(huán)節(jié)和平臺，有效地進行針對性治理，最終提高整體平臺用戶轉化率。付款轉化率=付款人數(shù)/下單人數(shù)

文章插圖
分析結論：1）用戶從瀏覽商品行為到添加購物車行為這一流程，其轉化率為51.22%，反映出該平臺的商品介紹、圖片描述等對用戶有較強的吸引力；2）添加購物車到下單的轉化率，其轉化率高達99.66%；3）但付款的轉化率僅 50.34%，這是一個值得反思的轉化節(jié)點
4）通過數(shù)據(jù)分析猜測該平臺商鋪支付渠道不完善，需要增加例如支付寶、微信等快捷支付渠道，降低平臺因為沒有提供用戶習慣性的支付渠道而導致用戶放棄購買行為的幾率。
2、事件轉化
通常指的是平臺或商鋪通過一系列的運營推廣活動以及由于公共事件影響所帶來的額外價值，例如網(wǎng)絡營銷總的SEO關鍵詞投放、折扣促銷活動、郵件營銷等等效果跟蹤。通常可關注于營銷渠道轉化率等指標進行活動的推廣營銷效果評估

文章插圖
案例解讀：
1）目前平臺的轉化率最高的渠道主要是基礎上線工作、輪臺、貼吧推廣、微信推廣、品牌基礎推廣幾個渠道。
2）根據(jù)基礎線上工作渠道隨時間的轉化率走勢情況，可以推測出平臺在2015年12月（因為從2015年12月用戶的下單轉化率有所下降，一般用戶在知道近期即將有促銷活動的時候，往往會收藏商品從而產(chǎn)生延遲消費，所以活動開始前的時間轉化率會降低）左右發(fā)布了即將要開始的商品促銷活動，同時活動日期大概在2016年1月左右（轉化率提升明顯），屬于跨年的大型活動促銷，同時也取得了較好的活動效果。
6、杜邦分析法
杜邦分析法利用幾種主要的財務比率之間的關系來綜合地分析企業(yè)的財務狀況，用來評價公司盈利能力和股東權益回報水平，從財務角度評價企業(yè)績效。
其基本思想是將企業(yè)凈資產(chǎn)收益率逐級分解為多項財務比率乘積，這樣有助于深入分析比較企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
實現(xiàn)思路：
凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利潤率*資產(chǎn)周轉率*權益乘數(shù)
凈資產(chǎn)收益率受三類因素影響：