頂級營銷策劃方案思路產(chǎn)品營銷策劃方案怎么做 _經(jīng)驗分享

其實策劃一份市場營銷方案并不難，還是有邏輯可循的，我覺得一份好的市場營銷方案，可以用一個公司來總結(jié)，那就是：STP+4P+CRM 。
市場營銷計劃詳解
1、戰(zhàn)略目標(biāo)制定
科學(xué)的做事方法，一定要先去給自己設(shè)定一個長期、短期可落地的目標(biāo)，避免盲目，這可以說是后續(xù)所有營銷策略的指導(dǎo) 。

月度\季度\年度增長**%
關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI

定完目標(biāo)，接下來你就需要進(jìn)行下一步，搞清楚「我的產(chǎn)品在市場上處于什么位置？」、「屬于我的消費(fèi)者是誰？」、「如何抓住屬于我的這部分消費(fèi)者？」
2、STP營銷戰(zhàn)略三要素
S（Market Segmenting）——了解該行業(yè)有哪些細(xì)分市場
T（Market Targeting）——自己最有優(yōu)勢的是哪個細(xì)分市場
P（Market Positioning）——自己要在目標(biāo)顧客心目中定位是怎樣的？比如某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
在調(diào)研細(xì)分市場時，一定要是可以數(shù)字化的，如該細(xì)分市場占據(jù)整體市場的份額是多少？以及各細(xì)分市場的目標(biāo)受眾畫像描繪；在選定的、最適合入場的細(xì)分市場中，競爭情況是怎樣的（SWOT）？最后根據(jù)整體調(diào)研報告，對自身產(chǎn)品做出定位（衍生出下文的4P營銷組合）。
案例：

假設(shè)現(xiàn)在有一款產(chǎn)品是五顏六色的蘋果，味道不僅可口，還能夠代餐，同時通過研究發(fā)現(xiàn)還具有一定的美白效果，準(zhǔn)備向市場推廣。根據(jù)分析，如果按照用戶畫像中的「工作」來細(xì)分市場的話，得出白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)這兩個細(xì)分市場適合我的蘋果推廣。通過加深研究分析，還得出：白領(lǐng)對于美白+代餐均有重度需求；而藍(lán)領(lǐng)對于美白有中度需求，對代餐有輕度需求。再一次對白領(lǐng)這個市場進(jìn)行細(xì)分：發(fā)現(xiàn)一二線城市的白領(lǐng)比下沉市場的白領(lǐng)，對代餐和美白需求更大，雖然下沉市場人數(shù)更多，但是總體需求不如一二線市場的一半。那么接下來就是要根據(jù)你的細(xì)分市場，進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)計、包裝產(chǎn)品。

更完整的案例，可以看我另一個文章：活動策劃、市場推廣、品牌策劃、營銷策劃之間有什么區(qū)別？又有什么聯(lián)系？
需要避免的誤區(qū)：
細(xì)分市場不是根據(jù)你的產(chǎn)品品類、系列來進(jìn)行劃分的，而是從終端消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分，如從消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為、地理、人口等的多元性和差異性來進(jìn)行。
選定的子市場越清晰，便更容易了解用戶需求，對于制定營銷策略也更精細(xì)化。
同時更能聚焦人力物力，投入目標(biāo)市場，就算是目標(biāo)市場上的用戶需求發(fā)生更迭，企業(yè)也能夠很快了解和反饋，及時調(diào)整營銷策略。
【頂級營銷策劃方案思路產(chǎn)品營銷策劃方案怎么做】

文章插圖
SWOT（分析模型）

上文競爭分析中有提到

將與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，然后按照矩陣形式排列，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，這些結(jié)論通常都有一定的決策性。

S 優(yōu)勢：品牌在哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色？
W 弱點：品牌可以改進(jìn)哪些方面？
O 機(jī)會：你認(rèn)為市場成功的外部機(jī)會是什么？
T 威脅：哪些外部威脅可能帶來困難？

文章插圖

3、4P營銷組合
產(chǎn)品策略Product：
注重產(chǎn)品的開發(fā)與包裝，無形或是有形的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的研發(fā)、包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，根據(jù)前文的消費(fèi)者洞察和市場研究，以「捕獲消費(fèi)者的心」為目標(biāo)導(dǎo)向。
價格策略Price：
即定價策略，產(chǎn)品的規(guī)格、定價、銷售條款等。
這里牽扯到一個很重要的概念，叫做價格誘因，舉個例子解釋：

商場里有兩款產(chǎn)品，同樣都是解決用戶同一個痛點，并且陳設(shè)位置相同。其中一款產(chǎn)品定價32元，規(guī)格500ml，一直火爆大賣；另一款產(chǎn)品定價58元，規(guī)格1000ml，門可羅雀。品牌方一直百思不得其解，為啥我賣的價格比他便宜，卻沒他賣的好？直到營銷人員發(fā)現(xiàn)了定價規(guī)格存在錯誤，并且調(diào)整成29元500ml，銷量才逐漸上漲。主要因為消費(fèi)者才不會去細(xì)算每ml相差多少錢，到底哪個更便宜。而是根據(jù)自己的視覺第一觀感，價格規(guī)格，去決定購買哪一個。

渠道策略Place：
從企業(yè)生產(chǎn)到用戶消費(fèi)的中間路徑，包括代理商、渠道商、各線上消費(fèi)載體等
宣傳策略Promotion：
如何推廣產(chǎn)品，讓更多的人知道。包括品牌宣傳、公關(guān)、促銷等行為。（衍生出下文的傳播策略）
傳播策略
以上這些市場研究、品牌戰(zhàn)略搞清楚之后，傳播策略就是手到擒來的事情了。
1、根據(jù)你的細(xì)分市場消費(fèi)者畫像，選擇出最適合品牌傳播的渠道（做平臺用戶調(diào)研），以梯子型排開
2、根據(jù)你的品牌定位，策劃出最適合的傳播介質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)定。
3、對（1）中的渠道，進(jìn)行營銷方法調(diào)查，這些渠道都有哪些營銷玩法？
4、營銷團(tuán)隊規(guī)劃，需要哪些人員支持配合？技術(shù)、運(yùn)營、公關(guān)、銷售等。
5、營銷預(yù)算，營銷預(yù)算預(yù)估，需要細(xì)化。總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用。
4、CRM
一項營銷方案的落地執(zhí)行，是肯定少不了的后續(xù)的維護(hù)工作的，只有在執(zhí)行過程中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，然后迭代優(yōu)化，才能讓本次營銷實現(xiàn)利益最大化。
其次就是一場多部門同時參與進(jìn)行的營銷，各團(tuán)隊之間、同事之間的目標(biāo)同步、信息同步，也是不能忽視的一個問題，謹(jǐn)防一個程序拖死整個系統(tǒng)，以做到出現(xiàn)問題及時溝通并解決為目標(biāo) 。
最后就是客戶關(guān)系管理啦，市場營銷所獲得的客戶如何對接？如何了解跟進(jìn)情況？客戶的消費(fèi)歸因？還有用戶畫像記錄？等等。
一個好的CRM可以為企業(yè)提高核心競爭力，為品牌在銷售、營銷、服務(wù)和管理過程中實現(xiàn)交互，所以這方面也是重中之重。