簡述蘇小糖的全國開店范圍蘇小糖只有廈門有嗎 _經(jīng)驗分享

“因為一顆糖戀上一座城，整個廈門都彌漫著糖果的香甜味。”這是一位游客在鼓浪嶼品嘗到蘇小糖后寫下的一句話。

文章插圖
蘇小糖是廈門思奔信息科技有限公司自創(chuàng)的一個糖果零售品牌，成立于2013年，主要生產(chǎn)牛軋?zhí)恰⑶骘灨伞⒒ú璧忍厣a(chǎn)品。目前，在廈門開設(shè)了18家花園式門店的蘇小糖2018年銷量達1.2億元，其中蘇小糖招牌牛軋?zhí)?年已累計銷售超1.8億顆。
要味道也要顏值的產(chǎn)品
蘇小糖門店和鼓浪嶼的趙小姐、張三瘋一樣，屬于游客打卡的熱門地點。進入蘇小糖店鋪，你很難不被它浪漫的馬卡龍色調(diào)、精致唯美的商品包裝和熱情舒適的服務(wù)所吸引。“這些都是蘇小糖品牌的標(biāo)簽，我希望人們一想到蘇小糖，腦海里浮現(xiàn)的就是一位甜美的少女。”蘇小糖創(chuàng)始人林雄欣向億邦動力說道。
據(jù)了解，蘇小糖作為廈門伴手禮名片，其草莓牛軋?zhí)窃鴺s獲2019 MONDE SELECTION（世界食品品質(zhì)品鑒大獎）金獎。林雄欣認為，這一切的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品本身的品質(zhì)能打動消費者。
蘇小糖的核心產(chǎn)品就是口味豐富的牛軋?zhí)?。據(jù)了解，蘇小糖是自建工廠進行生產(chǎn)，每年會根據(jù)時下流行趨勢自主研發(fā)10-20款全新口味。目前，蘇小糖牛軋?zhí)且延胁葺⒛ú琛㈠a蘭紅茶、巧克力以及辣條、花椒等數(shù)十種口味。
“為了保證品質(zhì)，我們的原材料都是使用國內(nèi)外最高標(biāo)準(zhǔn) 。例如，我們使用新西蘭安佳乳業(yè)的奶源，從美國進口NP級整切巴旦木堅果來制作牛軋?zhí)?。”林雄欣表示，除了將產(chǎn)品質(zhì)量做好外，包裝也是蘇小糖產(chǎn)品的一大核心要素。
“包裝不是成本，而是品牌競爭力。”蘇小糖的每款包裝都是根據(jù)不同的產(chǎn)品來設(shè)計與定制的。據(jù)悉，2017年，蘇小糖還與一家專注于紙箱包裝行業(yè)的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)品牌“一撕得”就整體包裝解決方案、包裝供應(yīng)鏈管理SaaS平臺和包裝自動化等方面進行合作。

文章插圖
目前，蘇小糖也在嘗試跨品類，往生活品牌方向延伸。除了主打的牛軋?zhí)且酝猓K小糖也研發(fā)了手工小西餅、鳳梨酥、花茶和牛扎餅等產(chǎn)品。“未來，我們也希望可以嘗試女生喜歡的擺件類產(chǎn)品。”
品牌人格化
利用IP形象凸顯品牌的情懷與價值認同感，這是很多品牌商塑造品牌的關(guān)鍵之舉，蘇小糖也走了這條路。正如前文所提，它希望消費者心中的蘇小糖是個甜美少女的形象。
首先，每個IP的打造都要有故事和背景作為底層基礎(chǔ) 。蘇小糖的品牌文化定位是把甜蜜、浪漫的情感作為禮物傳遞給每個人，這源于蘇小糖誕生的故事——創(chuàng)始人林雄欣與妻子在廈門浪漫邂逅，就以妻子的喜好和女性視角構(gòu)建出了這個女孩們向往的糖果店。
對品牌人格化的塑造，同樣也是IP形成的主要因素。“我們的目標(biāo)用戶群體以25歲左右（上下幅度5歲）的年輕女性為主，所以我們打造的蘇小糖IP也是貼近這個年齡與形象的。”
同時，除了包裝上有一個少女形象外，蘇小糖更多的是通過打造店員個人號的人設(shè)來達到IP人格化的效果，“讓消費者不會覺得是在和冷冰冰的機器人交流。”
林雄欣向億邦動力介紹到，店員的個人號人設(shè)打造包括微信頭像、昵稱、個性簽名以及朋友圈背景圖四方面：

文章插圖
1. 微信頭像。店員的個人號也代表著蘇小糖門店的微信號，所以頭像一般采用店員以店內(nèi)場景做背景拍攝的高清且富有親和力的照片。“采用真實照片來打造蘇小糖個人號IP形象，既能突出品牌，又能拉近與客人的心理距離，提升親切感。”
2. 昵稱。昵稱是個人號對外展示形象最重要的部分，蘇小糖店員的昵稱統(tǒng)一采用“店名+人名”，例如：蘇小糖&橘子。“這樣的昵稱，會讓消費者在平時聊天或者朋友圈看到時，立刻記起蘇小糖。”
3. 個性簽名。個性簽名類似于品牌的Slogan，可以作為對品牌的補充說明，也能讓客人有更深入的了解。因此，針對蘇小糖的人設(shè)定位，簽名會設(shè)計為：一個有趣會撩的福建本地人。
【簡述蘇小糖的全國開店范圍蘇小糖只有廈門有嗎】 4. 背景圖。朋友圈背景圖是不能忽略的細節(jié)之一，這是由于平時加好友，大家一般都會順手點進朋友圈瀏覽，而第一眼看到的就會是相冊背景圖。對于蘇小糖而言，個人號朋友圈背景圖相當(dāng)于門店招牌的作用。因此，團隊合照或者有門店環(huán)境的背景圖就是最佳選擇。
私域流量運營
目前，蘇小糖已采用線上線下互相打通的新零售模式，其中，線下實體店占據(jù)70-80%的業(yè)務(wù)量，而線上業(yè)務(wù)則以20%的增速穩(wěn)定發(fā)展。其在線上已入駐天貓、淘寶、京東、蘇寧易購和Enjoy等，并在各平臺保持著牛軋?zhí)沁@一細分類目的第一名。
蘇小糖的線下實體店多開在廈門核心客流量區(qū)域。林雄欣解釋道，“我們會把店鋪開在旅游景區(qū)、機場或者步行街等黃金地段，雖然開店成本高，但這些地方每天大量的人流量可以做到很好的銷售轉(zhuǎn)化。目前除了廈門外，我們也在杭州西湖邊和北京南鑼鼓巷開設(shè)了實體店。”
不過，門店本身作為一個流量載體，如果不能很有效地進行留存與轉(zhuǎn)化，就會白白浪費許多流量。這也是一直困擾林雄欣的問題。
于是，近幾年來蘇小糖開始將門店轉(zhuǎn)型，打造自己的私域流量。據(jù)悉，蘇小糖通過與有贊合作，開設(shè)了微信小程序商城來進行刺激復(fù)購和社交裂變等一系列操作。
據(jù)了解，自從私域流量將成為蘇小糖目前及未來的核心運營后，今年到目前為止的銷售業(yè)績比去年同期增長超過了368%，顧客復(fù)購率提升4倍。對此，林雄欣向億邦動力總結(jié)出了適合蘇小糖的一些玩法。
首先，拉新使用全新的方法論。目前，蘇小糖微信拉新是店員在支付環(huán)節(jié)時進行。蘇小糖從店員的引導(dǎo)話術(shù)開始進行改變，多采用“方便以后微信購買并查詢訂單”、“發(fā)您一份廈門旅游攻略”、“加微信領(lǐng)取小禮物”或“朋友圈會經(jīng)常分享折扣活動”等話語。另外，在收銀柜臺也設(shè)有引流產(chǎn)品，提示顧客：“掃碼添加微信，可以免郵，并可咨詢客服物流詳情” 。
“我們希望以往的店員賣東西加好友方式可以轉(zhuǎn)變?yōu)榭腿酥鲃忧沂孢m的加我們店員為好友，進行一對一的關(guān)系建立。”
其次，社群運營新增快閃群。除了以往的社群拼購?fù)猓K小糖還新增了“快閃群” 。在確立了主題及產(chǎn)品后，蘇小糖會先在朋友圈提前3 天鋪墊，發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的消息，并在快閃群活動中采用【序號+收貨名字+購買數(shù)量】的訂單接龍方式進行。
“這個快閃群在活動結(jié)束后就會解散，防止群變成垃圾群，影響用戶體驗。下一次活動再重拉新群。”
最后，朋友圈內(nèi)容變化。以前店員個人號的朋友圈更多的是銷售性質(zhì)的內(nèi)容輸出，如今，蘇小糖的個人號朋友圈不僅會規(guī)劃出不同內(nèi)容有特定的發(fā)布時間，還會將對話內(nèi)容分為四種形式：分享式（40%）、娛樂式（20%）、解決問題式（20%）和銷售式（20%）。
“例如，分享式對話的內(nèi)容就會和店員的日常生活相關(guān)，包括美食、運動、學(xué)習(xí)感悟或者工作方面，也會像向粉絲介紹廈門的特色景點，發(fā)一些旅游攻略。”

文章插圖
除了積累私域流量外，蘇小糖也緊跟當(dāng)下潮流升級營銷玩法。據(jù)了解，蘇小糖曾與網(wǎng)紅薇婭、李佳琦以及湖南電視臺主持人錢楓等合作，進行直播帶貨。另外，蘇小糖也充分利用小紅書、抖音這類短視頻或內(nèi)容社區(qū)平臺進行種草和品牌宣傳。
“我們也正在計劃的‘海上下午茶’，把蘇小糖店鋪開設(shè)在船上。屆時會邀請一些網(wǎng)紅參與，借助社交媒體的宣傳力量，向消費者展示一個全新的場景體驗店。”