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誰在“拉皮條” 拉皮條什么意思

對于不太了解投資行業(yè)的人來說，F(xiàn)A聽起來很高大上，而對于比較熟悉投資行業(yè)的人來說，F(xiàn)A的名聲就不太好了，有人稱其為披著羊皮的假天使，也有人說他們是在“拉皮條” 。那么，F(xiàn)A到底是什么呢？ FA在投資界，其意思為財務(wù)顧問，英語Financial Advisor的縮寫，別名”新型投資銀行“，其核心作用是為企業(yè)融資提供第三方的專業(yè)服務(wù)，在企業(yè)融資和發(fā)展的過程中，起到了舉足輕重的作用 。
2015年，創(chuàng)投圈四大合并案堪稱傳奇，滴滴快的、58趕集、美團點評以及攜程去哪兒，在這四大合并案中，背后最大的贏家除了沈南鵬，還有一個，就是包凡 。包凡所創(chuàng)立的華興資本戰(zhàn)績顯赫，從當當網(wǎng)、千橡互動到巨人網(wǎng)絡(luò)、暴風(fēng)影音、開心網(wǎng)，再到京東商城、滴滴快的、58趕集等中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最具影響力的一系列融資、并購以及上市行為的背后，都有華興資本的身影 。
有人可能會好奇華興資本到底做什么，能夠有這么大的影響力？華興資本成立于2004年，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供財務(wù)顧問服務(wù)的投資銀行，換句話說，華興資本做的就是FA的工作，專注于創(chuàng)業(yè)企業(yè)中后期投融資服務(wù) 。到此為止，你還會說FA是個“皮條客”嗎？相信你一定會說“不是”，那么“皮條客“之說從何而來？
濫竽充數(shù)的FA亂象
初創(chuàng)企業(yè)的大規(guī)模爆發(fā)，除了初創(chuàng)企業(yè)本身，圍繞創(chuàng)業(yè)服務(wù)也衍生了大量的企業(yè)，比如孵化器、早期FA等，大家都想利用自身的人脈賺些快錢，這就導(dǎo)致了服務(wù)的不規(guī)范和不標準 。此前，國內(nèi)某知名創(chuàng)投機構(gòu)投資的一個項目，該項目創(chuàng)始人不專心做事情，反而去別的創(chuàng)業(yè)團隊專門介紹認識該知名機構(gòu)的投資人，從中獲取報酬 。這樣只為了利益，就覺得自己做了FA的工作，實在是缺少了專業(yè)性，這樣的例子不斷出現(xiàn)，就導(dǎo)致了業(yè)內(nèi)對FA產(chǎn)生了一定程度上的誤解 。
品途商業(yè)評論采訪人員此前采訪了華興alpha的總負責人周翔，他也對目前的FA市場現(xiàn)狀表示很不滿意，“早期FA市場上，一團亂象！很多FA非常不專業(yè)，不負責任！之前見過不靠譜的FA，也不管投資人是否合適，就發(fā)一堆郵件，直接做個信息對接，其實在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息不對稱這個東西已經(jīng)越來越?jīng)]有價值，而且容易忽略了線下服務(wù)的這一步驟 。”
華興alpha成立于2014年，是華興資本旗下服務(wù)于B輪以前早期項目的FA機構(gòu)，專注TMT領(lǐng)域，細分行業(yè)比較多：移動醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)金融、教育、文化、旅游、移動應(yīng)用和社交等 。截至到2015年底，華興alpha已經(jīng)成功幫助100多個項目完成了融資，目前正在運作的項目有八九十個左右，平臺上注冊投資機構(gòu)600多家，4000多名投資人，融資成功率70%，投資人活躍率80%，成功融資的代表案例有人人車、KEEP、更美、59store等 。
如此看來，究其根本，行業(yè)亂象的原因不外乎兩點：第一，一些企業(yè)和個人，在沒有專業(yè)能力訓(xùn)練的情況下，就做FA，服務(wù)不標準是一方面，還擾亂了整個行業(yè)的秩序；第二，過分逐利，只要給錢，不分道德，胡亂搭線 。
【誰在“拉皮條” 拉皮條什么意思】做投融資行業(yè)的“京東”，都需要具備哪些能力？
京東在商品質(zhì)量的把控、評價體系、物流體系以及銷售體系都有很好的標準，許多企業(yè)都拿京東作為衡量服務(wù)專業(yè)性對的的標桿 。對此，周翔也有自己的理解，關(guān)注于早期融資的投行在逐漸增多，但是這個市場十分混亂，華興alpha就要做投融資行業(yè)的“京東”，提供FA界更專業(yè)和更有深度的服務(wù) 。
如何體現(xiàn)專業(yè)性？
第一，項目篩選
投資人需要的是高效的融資服務(wù)，所以對項目的選擇篩選一定要非常嚴格 。篩選規(guī)則主要看團隊和所處的行業(yè)，方向是其次的，最主要的是團隊 。比如，奇虎融B輪的時候，華興是奇虎的獨家財務(wù)顧問 。當時奇虎還只做搜索，因為要與百度競爭，國內(nèi)的基金都不是很看好，那時國內(nèi)的VC也不是很多，后來華興建議要不去硅谷看看，然后華興的合伙人帶著周鴻祎去硅谷找投資人，包括最后投資奇虎的高原資本，也是在美國見的面 。奇虎后來才轉(zhuǎn)型做的安全產(chǎn)品，就非常成功，所以這是整個團隊的問題 。
第二，評判標準
篩選完之后，要看這個企業(yè)的現(xiàn)狀到底適不適合融資，價格條件是否適合投資人評判，早期看潛力，是不是能成為明星 。KEEP是華興alpha成功幫助融資的典型案例，目前擁有幾千萬的用戶，在剛剛接手的時候只有五百萬用戶左右 。
第三，線下服務(wù)
簡單的信息對接、拉幾個投資人就算做了FA工作了？FA工作的服務(wù)過程里面，有幾個方面非常重要，比如，1.怎么幫助創(chuàng)業(yè)者去梳理自己的故事？有的創(chuàng)業(yè)者對自己的事情很清楚，但是不會跟投資人溝通，不知道投資人真正想要了解什么，這就需要專業(yè)的FA團隊去幫助他們梳理過程，找到亮點，建立邏輯性，更高效的對接投資人 。2.在整個項目的運作過程中，如何幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)拿到更好的條件，以及在項目closing過程中如何把控風(fēng)險？首先，需要對投資人的決策比較熟悉，對各種投資條件比較了解，才能給企業(yè)很公允的意見 。其次，在項目closing過程中如何把控風(fēng)險，需要做好投資人和創(chuàng)業(yè)者的工作，確保創(chuàng)業(yè)者和投資人的溝通足夠充分 。
此外，專業(yè)的FA都是后期收費的，幫創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功融到錢之前不會收取任何費用，所以許多FA可能遇到比較難的項目就放棄了 。華興alpha是怎么做的呢？周翔介紹，華興對員工要求比較高，在選擇項目之后無論順利和困難，都會做出全部的努力 。之前有一個醫(yī)療項目，創(chuàng)始人背景不錯，我們幫助他拿到了幾個投資人的意向書，但是后來因為一些原因原定的投資人跳單 。我們繼續(xù)幫助創(chuàng)業(yè)者，重新約見投資人，控制調(diào)整公司的節(jié)奏，差不多七八個月時間的樣子，最后終于幫他敲定投資，目前該企業(yè)已經(jīng)步入C輪階段 。
第四，顧問
暫時不適合融資的初創(chuàng)企業(yè)，會給出建議，大約什么時候啟動融資比較合適 。
深度服務(wù)怎么解釋？
簡單來講就是幫助企業(yè)順利完成融資，具體包括：業(yè)務(wù)梳理、怎么選擇投資人、投資人有興趣的話，對接投資人做些時間鋪墊、通過已有的渠道和資源做投資人的內(nèi)部跟進、把握談判條款等，這些都是傳統(tǒng)FA應(yīng)該具備的能力 。而互聯(lián)網(wǎng)時代的FA，通過大數(shù)據(jù)積累，記錄投資人的投資意向，可以更好的去把握投資人的偏好 。比如，在數(shù)據(jù)方面，需要分析投資人的活躍度，推薦項目的時候要考慮行業(yè)的匹配，多推薦給活躍的投資人 。復(fù)雜一點的，研究投資人的行為數(shù)據(jù)，包括近期看了多少項目，什么類型的項目花的時間比較多(行業(yè)、階段、融資額)，一般從見公司到下結(jié)論需要花多長時間，等等 。
各路企業(yè)扎堆FA，如何體現(xiàn)優(yōu)勢？
早期FA也成為各路企業(yè)創(chuàng)業(yè)的熱點，除了專門做FA的企業(yè)之外，媒體也來插了一腳，比較典型的有36氪、創(chuàng)業(yè)邦、清科等，整個行業(yè)的競爭非常激烈 。
“媒體做FA，優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)基因強，流量大，不過后期的把握容易出現(xiàn)問題，且對于投行和融資服務(wù)的理解，會成為決定性的差異 。術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的人做專業(yè)的事 。”周翔甚至坦言，“我們的價格比行業(yè)的普遍標準會貴一點，但是會給創(chuàng)業(yè)者更專業(yè)和有深度的服務(wù) 。”
兩點隱憂
1.讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情，這話不假，但是媒體轉(zhuǎn)型的FA也確實有許多可取之處 。除了流量大，媒體人的人脈資源更是一大優(yōu)勢，任何專業(yè)的事情都是從不專業(yè)開始學(xué)起，未來幾年發(fā)展成什么樣，誰都不知道？時代瞬息萬變，誰能想到一個專門給做電腦的蘋果會顛覆了一個專門做手機的諾基亞呢？
2.FA并不是一個很有活力的行業(yè)，很多從業(yè)者只是將其作為過渡性職業(yè)，未來更多人會走向資管和創(chuàng)業(yè)兩條路，勢必會面臨人才的流失，流動性大，人才培養(yǎng)花費時間長 。
融資冬天，F(xiàn)A還好嗎？
從去年開始，資本寒冬期的言論就不絕于耳，融資數(shù)量和融資金額，都有所減少，整體在一個比較差的趨勢，少數(shù)的細分領(lǐng)域很熱，比如移動醫(yī)療和消費金融和零售等領(lǐng)域，但是對于一些行業(yè)來說，已經(jīng)死掉了一大批企業(yè) 。
對此，周翔倒頗為樂觀，“現(xiàn)在肯定是寒冬，周期一年半到兩年，到暑假之后會進入一個比較平緩的狀態(tài) 。這對于初創(chuàng)企業(yè)影響比較大，但是對于專業(yè)的FA來說不必太擔心 。之前早期市場的量大，即使在寒冬期，項目數(shù)量下降很多，但是依然空間很大，只要把服務(wù)做好，認真選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，業(yè)務(wù)受到的影響并不很大 。”

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