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銀保監摸底人身險傭金制，千萬保險代理人齊趕考

邢莉

銀保監摸底人身險傭金制，千萬保險代理人齊趕考

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3月22日，銀保監會人身險部向各人身險公司下發《關于提供傭金制度有關材料的函》，擬開展人身險公司傭金制度情況調研 。
據了解，此次調研是為全面了解人身險行業傭金制度設計情況，摸清營銷體制風險底數，明確人身險行業傭金制度改革方向，推動行業向高質量發展轉型 。監管八方面著手，調研人身險公司傭金制度
具體來看，調研主要包括八個方面的內容 。
一是營銷隊伍組織架構情況，包括層級設置、新人發展路徑、各系列晉升模式等 。
二是營銷員傭金分配機制，包括傭金結構（直接傭金與其構成、間接傭金與其構成）獎項設置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標、獎勵方式等 。
三是代理人渠道近十年相關指標情況，按附表格式進行填報 。
四是代理人渠道當前存在的主要問題，比如傭金制度設計、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險欺詐、退保黑產、虛假增員和虛假業務等方面，并分析問題產生原因 。
五是針對代理人渠道存在的問題，公司的應對措施和成效，需提供具體數據和案例予以說明 。
包含但不限于：壓縮傭金支出、優化傭金結構；提高保單繼續率、規范惡意退保行為；提高營銷員留存率、舉績率、人均產能等方面 。
六是對改革人身保險業傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊伍層級、調控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發放制度、建立營銷員分級制度等 。
七是推進人身保險業傭金制度改革需要關注的風險 。
八是其他值得關注的情況和意見建議 。
銀保監會要求，各人身險公司認真對待書面調研工作，要根據調研內容形成書面報告，相關數據時間節點為2020年底 。
據了解，截至2020年底，全國共有個人保險代理人900萬余人，保險中介機構從業人員300萬余人 。當下，傭金制度是各家人身險公司的“基本法”——公司對代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法 。
在現行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構呈金字塔型，保險營銷員被劃分為四至五個級別甚至更多 。過多的銷售層級導致處于金字塔底層的營銷員的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配，從而導致營銷員流失嚴重，“大進大出、大浪淘沙”已成為行業常態 。代理人傭金大蛋糕或將重新分配
此次調研主要集中于各人身險公司的營銷隊伍組織架構、營銷員傭金分配機制、代理人渠道存在的問題及公司的應對措施、傭金制度改革建議和需要關注的風險等內容，同時要求各人身險公司填報代理人渠道相關數據和指標 。
此次調研摸底的一個大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國傳統保險銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰，尤其是來自日益顯現的制度自身弊病的羈絆 。
據監管人士介紹，自1992年代理人模式引入內地保險市場以來，依賴“人海戰術”的代理人渠道迅速成為人身險行業增長的主要動力 。但隨著保險公司營銷員數量爆發式增長，現行傭金制度的弊端逐漸顯現 。營銷體制粗放發展、傭金分配比例失衡、營銷機制激勵短期化，是行業“長險短做”、虛假業務、“退保套利”等問題產生的重要原因之一 。
從目前來看，過去靠人力提升整體代理人渠道業績的主要驅動模式已經陷入瓶頸——行業的“人口紅利”逐漸消失，營銷員總數連年下滑，如僅依賴“人海戰術”發展人力，而忽視緣故量和轉化率等其他驅動因子，業績很難再上一個臺階 。因此，變革勢在必行 。
“對于保險營銷員而言，比起互聯網保險‘狼來了的沖擊，當下營銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業發展的因素 。”多位業內人士表示，由于“代理人作為壽險業最大營銷渠道”的地位短期難以撼動，如何結合體制系統性改革和行業及公司自身變革，開辟出一條可持續的營銷員發展路徑，在一定程度上關乎各人身險公司乃至整個行業發展活力能否延續 。
從此次調研來看，覆蓋范圍之廣，調研內容之明確，傳遞出監管部門開啟保險營銷體制改革的決心 。據采訪人員了解，下一步，銀保監會將結合此次調研情況，構建長效機制，研究修訂相關制度，明確傭金制度的改革方向，進一步推動行業高質量發展 。
同時，為改變營銷員金字塔式架構所帶來的弊端，銀保監會也在推動專屬獨立保險代理人制度 。一家壽險公司分公司高管直言，保險營銷改革要堅持“三個有利于”原則：有利于個人代理人職業規劃，有利于保險業發展，有利于有效監管 。
【銀保監摸底人身險傭金制，千萬保險代理人齊趕考】從這三個原則出發，人身險公司營銷體制改革首先應從“基本法”開始起步，即鼓勵縮減管理團隊層級，提高一線保險營銷員的傭金提成比例，樹立以業務品質為導向的傭金制度和考核機制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現有營銷員團隊的銷售意愿和活力 。

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