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深入了解公關營銷策略 公關營銷策略的內容有哪些

引言：心理落差，指的是想象與實際之間的強烈反差 。換言之“理想很豐滿，現實很骨感” 。

深入了解公關營銷策略 公關營銷策略的內容有哪些

文章插圖
企業在日常活動開展中，常常會因為廣告或其他推廣內容與實際效果間的距離感，讓品牌受眾產生極大的心理落差 。這種受眾期待與實際間的落差感，很容易給企業帶來危機 。
眾所周知，企業產品推廣廣告或者其他形式推廣，一般都會盡量“飽滿”的去講述產品的優點，甚至會對著產品的某個特點進行吹捧 。讓受眾快速對產品產生印象，適當的優點“膨脹”，無可厚非 。但有些時候，過“滿”的許諾，可能會成為企業發展的阻礙；“謙卑”不失“傲骨”的表達，或許 可以讓企業“求仁得仁” 。“試探”公關，便以此而生 。
一、“試探”公關：招滿損，謙受益
依托于管理群眾“消費預期”的“試探”公關，其內核總結起來就是六個字：招滿損，謙受益 。
當然，凡是都有例外，打破群眾常規認知或創新群眾新需求的產品，它們擁有足夠高傲的資本 。
如某汽車品牌研發出“充電5分鐘，行車600km”的超級快充技術；
或某手機品牌研發出科幻版本，全息浮空操作，讓刷手機不在局限于二維平面；
或某品牌推廣公司，保證能夠讓任何一個品牌，在一個月之內，走出中國，走向世界 。
這些創新“技術”與“操作”，如果有哪些企業可以完成，那它離成為世界著名企業，僅差一個“通網”的距離 。
言歸正傳，“試探”公關的內核是通過管理群眾消費預期，從而實現對應品牌公關目的的，并且群眾招滿損，謙受益的核心價值觀 。
1、招滿損：錘子“歷險記”
錘子手機從問世之初到后來的逐漸式微，老羅對于錘子寄予的厚望，相信所有的錘子粉都能感受到 。但錘子手機成也厚望，敗也厚望 。錘子手機性能與使用都非常優秀，這點毋容置疑 。但為什么錘子手機卻一直沒有真正的被大眾所接受呢？在筆者的朋友圈中，使用錘子手機的寥寥無幾 。為何？很大一部分原因便是錘子手機在發布的時候便號稱東半球最優秀的手機，并直接對標蘋果 。蘋果手機的優秀，深入人心，那超過蘋果的手機有將是怎樣的呢？受眾充分的發揮了想象，但最終錘子手機面世之后，優秀的錘子手機離“遠遠超出群眾想象”，相去甚遠 。
2、謙受益：小米“升職記”
同樣對標蘋果的另一個國產智能手機品牌小米，它的結局卻是與錘子，截然不同 。
小米手機與錘子手機的宣傳策略完全不一樣 。當時隨著蘋果手機的崛起，智能手機成為了所有人的最新手機需求 。但高昂的價格讓很多想要換手機的群體望而卻步 。為此，這類人群在面對智能手機風潮的時候，卻并沒有做出行動，但他們的智能手機需求卻一直都在 。
當國內各大智能手機品牌崛起的時候，智能手機的價格確實一直居高不下，此時小米為迎合那片“高享受，卻囊中羞澀”的群體，通過與各大高端智能手機進行性能數據以及價格對比，最終一個承載著“高性價比”、“利潤不會超過5%”的新手機品牌，小米，應運而生 。
小米在推廣的時候，一直傳輸的概念就是“低利潤”、“高性價比”、“高性能 ”，在群眾心中留下了非常高的印象 。另外，對于低價高性能的數據說法，群眾更看重的是價格 。
當經歷也一波又一波的“饑餓營銷”之后，加上搶到手機的幸運者，更是對手機贊不絕口，表示小米手機讓他們非常驚喜 。從此，小米手機，走上神壇 。
從默默無名，現在的手機行業大鱷，小米用個人的“升職履歷”，為大家講述了什么叫做“試探”公關中的“謙受益” 。
二、“試探”公關的案例與理論解析
什么叫“試探”公關，就是通過各類手段，去試探受眾的消費預期，從而做出相應的管理的過程 。并且，“試探”公關比較契合國人“謙遜”、“低調”、“中庸”等傳統美德 。
從本質上將，“試探”公關其實有點類似于營銷心理學中的錨點效應 。即企業通過投放出一些關于產品的信息，來試探群眾的反應 。這里形成的第一反應，便就是企業想要樹立的“錨點” 。然后通過觀察形成的“錨點”對后續產品發布是否有利，來做出相應的“錨點”調整，控制“錨點”的平衡性 。
所謂的“好”與“壞”，“優秀”與“拙劣”其實都是相對而言的概念 。消費者心里“錨點”的作用就是作為企業產品上市時候的參照物 。如果實際超出受眾“錨點”，那對產品的推廣與銷售，都會帶來益處；反之，則會成為阻礙 。小米與錘子兩者的例子，就是最好的佐證 。
“試探”公關的主要理論基礎其實就只有兩點：試探受眾消費預期和調整受眾消費預期，總稱就是受眾消費預期管理 。
“試探”公關經典案例：聯想小新筆記本“溢價”之旅
在2015年，聯想推出了一款名為“小新”的新款筆記本電腦，該電腦配備高性能的i7處理器，售價僅3999元 。當時所有i7筆記本電腦的價格遠不止這個價格 。
因此，在這款“高性價比”小新筆記本上市之后，便瞬間搶購一空 。
隨著小新筆記本的火熱，隨之而來的便是關于這款“高性價比”電腦的問題了 。
很多購買的用戶表示，對這款筆記本的顯示器與硬盤表示不夠滿意 。但在“高性價比”的前提下，群眾基本上都表示好評 。
為此，聯想方在接受到群眾意見之后，計劃對這款筆記本進行硬件升級，但對應的便是要提升產品定價 。如何讓受眾在接受產品漲價的情況下，又可以盡量維持“高性價比”的印象呢？
為此，聯想便開始網絡上策劃了一個類似于筆記本升級意見征集活動 。
活動內容大概為：如果讓你花200元，你是選擇升級屏幕，還是升級硬盤呢？
簡單來說，硬盤和屏幕升級的費用是200元一項，受眾二選其一 。
自此，網友紛紛開始激烈的投票 。最終結果可想而知，顯示器與硬盤都屬于筆記本的基礎硬件，其需求程度是一致的 。在數十萬網友的熱情投票下，網友對兩者的選擇幾乎持平 。
在投票結束的一周后，聯想發布了一幅“驚喜”海報 。海報內容顯示為滿足廣大網友的需求，為此，企業決定在新款小新筆記本電腦將升級屏幕與硬盤，新款電腦定價僅為4199元 。簡單來說就是多花200元，便得到了“雙項”升級 。廣告一出，瞬間便受到了一致好評 。對于4199元的加價，群眾表示完全可以接受，甚至還有“賺了200元”的感覺 。
最終，新品上市之后，銷售熱度更勝一籌 。
案例分析
聯想在新品營銷的過程中，將“試探”公關發揮的淋漓盡致 。
1、試探受眾消費預期
“高性價比”的價值觀，成為該產品的基調 。通過“i7處理器”，作為新品的營銷噱頭，將3999最為群眾“最低價格”的“錨點” 。可以說，3999元的i7處理器筆記本，便就是消費者心中的基礎“消費預期情況” 。很顯然，通過第一波的影響，聯想便輕松“試探”出來了 。
2、調整受眾消費預期
在升級與加價的過程中，聯想首先通過樹立“200元加一項”的虛擬價值體系，在受眾心中形成了清晰的價值觀念，這一步便就是最開始的“調整”階段 。
如果最終加價定案是“加價400元，升級兩項硬件”或“加價200元升級其中一項硬件”，雖然新品扔在周中“消費預期”之內，但并不會給新品帶來更多的促銷動力，甚至會淡化受眾心中的“高性價比概念” 。
簡單來說實際達到消費預期，一般而言，可以在一定程度 上維持企業優勢，但很難更進一步 。但如果超出消費預期，則不可同日而語了 。
最終“200元升級兩項”的定案，正是整個“試探”公關的神來之筆，用遠超受眾消費預期的現實，讓新品獲得一致好評 。
“試探”公關之道，不外如是 。
三、“試探”公關的常用的實操技法
“試探”公關在如今市場中的運用，其實非常普遍 。它的常用操作技巧主要有以下種類：
1、爆料試探法：即產品發布的時候，通過各種爆料來試探受眾的反應 。然后根據受眾的反應，進行調整 。
【深入了解公關營銷策略 公關營銷策略的內容有哪些】2、對比試探法：在開展公關行為的時候，可以通過對相似產品進行推廣的方式，在受眾行蹤留下“錨點”，隨后在自己產品出臺的時候，便可以碾壓之勢，直接嫁接之前聚集的流量 。

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