詳解銷售渠道3大類型細則銷售渠道有哪幾種類型 _渠道

隨著大家風險意識的提升，保險市場的蓬勃發展，各保險公司競爭日益激烈，好產品層出不窮。大家現階段的困擾不再是“買or不買” ，而是“選擇太多，不知道如何挑選到適合自己的保險” 。
產品太多，容易糾結是一方面，可以買保險的渠道也很多，比如：

“家里的親戚和熟人就是某保險公司的代理人，應該更值得信任”；
“銀行網點的理財經理，今天給我推薦了個產品，說用來理財特別好”；
“今天接聽了電話，說有個意外險挺不錯的，可以月交保費，到期還返還本金”；
“保險經紀人，可以量身定制保險方案，合作多家公司，可貨比三家”

那問題來了，選擇哪個渠道購買更可靠呢？哪種保險銷售模式更值得信賴呢？
今天我們就來深入分析一下，幫助大家更好的進行選擇。
為什么會有這么多銷售渠道？
常見的保險銷售渠道，可分為以下幾種：

文章插圖
因為保險公司采用“產銷分離”的模式。保險公司集中精力用來“研發”產品、“生產”合同條款、渠道支持、客戶服務。而產品的銷售就分離給以上這些渠道來進行。
同時，保險公司是合同的法律主體，履行保險金的給付責任。
也就是說，我們無論在哪個渠道買保險，都是合法有效的，保險合同最終都是由消費者和保險公司和簽署訂立。保險金的給付和理賠最終也是由保險公司來履行。
不同渠道，同樣產品的保費是一樣的嗎？
是一樣的，無論在哪個渠道購買，只要是同樣產品責任和條款，消費者所交的保費都是一樣的。然而購買保險的過程其實很復雜，產品挑選只是其中一個環節之一，而更為關鍵的是：選擇誰來為您服務，可以為您提供哪些服務？
01 是否關注您的需求
結合：家庭成員和經濟責任、居住城市和職業、健康狀況、收入、支出、負債等財務狀況、消費偏好、已有保障等情況，來幫您分析風險、量化保額，結合預算挑選合適的產品。
02是否幫您客觀講解
包括且不限于：險種作用、產品責任（保障什么，怎么賠）、優劣勢、免責條款（不保障什么）。
03健康告知是否到位
在投保前是否充分協助您進行健康告知，避免理賠糾紛。
04投保后服務是否專業、持久
包括家庭保單整理、定期風險動態管理，在出現理賠糾紛的時候，幫助您維權，協助您維護保單權力等。
下面我們來看看各銷售渠道的特點：
01 保險代理人渠道
大家平時接觸比較多的，就是保險代理人，比如某某保險公司的保險銷售人員。

文章插圖
保險法第117條
保險代理人和保險公司簽署代理協議，只代銷“一家”保險公司的產
“代理人制度”起源于臺灣， 1992年由友邦保險引入中國大陸，在很長一段時間，整個中國保險業都采用這種壽險營銷制度，革新了我國傳統的保險銷售方式。
代理人離客戶最近，在保險意識的普及方面的起了很大作用。而主要的局限性，還是基于代理的產品“單一” ，容易以銷售為導向，無法根據客戶的實際情況來解決風險問題。
我在幫助客戶做保單整理的時候，經常看到，三口之家的全部保障，就只有孩子配置了50萬元重疾險，作為家庭經濟支柱的大人沒有任何保障。看似有保險了，一旦風險來臨，只是杯水車薪。
不同的家庭情況，風險保額和預算肯定不同。而預算有限的家庭，也同樣需要充足的保額才可以對抗風險。這種情況，站在客戶角度，如果有更多產品供選擇，就可以盡可能幫客戶做到保障全、保額足，充分轉嫁風險。
常見的銷售誤導方式：
夸大所代理產品的優勢，對于缺點避重就輕、惡意PK（比如說只有自己家保險公司可以賠，其他公司產品賠不了之類）；急于簽單，忽略或者簡化健康告知環節，為未來理賠埋下隱患。
02 保險經紀人渠道

文章插圖

文章插圖
保險法第118條
經常有朋友問我：“通過保險經紀人購買保險，作為中介渠道，購買后是不是就沒人給我服務了？”
恰恰相反。正因為保險經紀人不屬于任何一家保險公司，才更能代表客戶的利益，向客戶負責。簡單說，不是銷售保險，而是幫助客戶買保險。
▌01 立場中立
以客戶需求為導向，會分析客戶實際情況。例如：家庭成員和經濟責任、所在城市和職業、健康狀況、收入支出負債等財務狀況、消費偏好、現有保障等因素后，診斷風險，量化保額、合理預算后，再匹配合適的產品做方案。
▌02 產品豐富
代理幾十家保險公司上百款產品。既包含線下產品，也包含線上產品（互聯網產品）。
業務涵蓋范圍廣：不僅有資質銷售人壽保險，還有資質銷售企業團體保險（團體意外險、團體醫療險、團體年金險）、財產險、責任險、工程險、信用保證保險、車險等。
豐富的產品線可以最大程度地滿足客戶的需求。客戶也無需約見多家保險公司銷售人員，通過保險經紀人，可以實現一站式咨詢，整體上也會節省保費。
▌03 客觀講解
幫助客戶先清楚了解風險，再明白購買保險。會幫助客戶講解：不同險種作用、產品責任和優劣勢、解讀免責條款和合同條款等。
▌04 核保優勢
各保險公司核保尺度不同，對于身體健康有問題的客戶，會協助客戶多家投保，爭取最有利的核保結果，投保時會協助客戶做好健康告知，確保未來理賠不留隱患。
▌04 協助理賠
投保時，會和客戶簽訂《保險經紀服務委托協議》，客戶可以享受到保險經紀人、保險經紀公司和保險公司的三重服務。
在協議中，明確了包含：保單診斷、產品咨詢、協助投保、保全變更、續期服務、協助理賠等6項服務內容。同時如果保險經紀人無法繼續服務，所在的經紀公司會指派其他專業的保險經紀人繼續服務，確保服務的連續性和持續性。
如果保險方案涉及多家保險公司，后續服務時，消費者只需要對接自己專屬保險經紀人，保險經紀人會逐一對接各個保險公司進行服務和理賠。
保險經紀人不是保險公司的員工，如果發生理賠糾紛，保險公司惡意拒賠時，保險經紀人可以代表客戶利益，幫助客戶積極進行理賠訴訟，所在的保險公司會運用渠道影響力幫助客戶爭取合法權益。
03 銀行渠道

文章插圖
銀行作為理財的重要渠道之一，是老百姓非常信任的金融機構。我們所常見的許多金融產品，比如中長期保險產品、基金、國債等，都通過銀行渠道進行“代銷” ，銀行收取代銷手續費，作為中間業務手續費收入。
隨著保險市場的發展，國內各大銀行也都入股成立了自己的保險公司，如：工銀安盛、中信保誠人壽、招商信諾、建信人壽、農銀人壽、中荷人壽等。
銀行可以借助自身大量的網點進行銷售。同時由于老百姓對銀行信任度高，很多保險公司主打銀保合作，比如大家熟知的“大家保險”（原安邦保險集團）、天安人壽等，取得了不錯的銷售業績。
銀保產品主要以儲蓄類保險產品為主，相對于銀行理財產品，更適合中長期理財規劃，比如養老年金保險、增額終身壽等、分紅險、萬能險等。
這些保險產品復雜性高，比較常見的銷售誤導是，把保險產品“類比”成銀行理財產品來銷售。
經常看到新聞報道：某阿姨在銀行購買了一份“理財” ， 1年后去銀行取錢的時候，發現取不了，現在領取，本金會損失，仔細一看，買的是中長期的保險產品， 3年才回本。
建議：根據資金流動性需求來選擇理財工具。“短期規劃”選擇銀行理財， “中長期規劃”選擇保險產品。
04 電話銷售渠道

文章插圖
電話銷售渠道，是通過電話講解的方式快速銷售簽單。大多數產品性價比不高，一般都是一些返還型的定期意外、重疾、壽險。看似返本金，實則保險額度不充足，不足以轉嫁風險發生后的財務損失，很多以月繳的方式降低保費。
返本的心理，使得消費者比較容易短時間內沖動購買。
提醒大家：購買保險是復雜的決策過程，最好在客觀理性分析后再購買。
05 互聯網銷售渠道

文章插圖
近幾年互聯網渠道呈現爆發式的增長，互聯網流量大、信息傳播速度快、用戶體驗好。由于去除了很多中間環節，節省了運營成本，因此保費價格特別有優勢。
一些新興保險公司，為了擴大市場份額，開發出很多高性價比的產品，這些產品通過互聯網專屬渠道進行銷售，為消費者提供非常多的選擇。
“互聯網產品”以高性價比著稱，對消費者非常有利，但是銷售互聯網產品的渠道魚龍混雜，能否在購買的時候提供專業的指導、后續是否有人協助服務更為關鍵。
我自己在加入保險行業之前，曾入手過一款定期壽險。回憶購買的過程，是在看過一篇公眾號文章后，心里種了草，隨后就在文章后面的鏈接里面直接投保了。第二年該交保費了，也并沒有收到續費提醒。
現在看來，整個投保環節，最重要的健康告知環節，是沒有專業人士指導的。幸虧買的險種是壽險（告知相對寬松）。如果投保的是健康險，很多體檢報告中的化驗結果、B超數據，當時都沒有相關客服或者顧問幫忙把關，直接投保的話，未來難免會有理賠糾紛。
互聯網產品，雖然性價比高，卻不是所有人都能買，不滿足健康告知就不能投保。
大部分都是智能核保產品，以問卷的形式進行健康告知，如果身體有健康問題，并且在告知疾病的列表里面可以找到，符合的問卷要求的話是可以購買的；但是如果“健康問題”在告知疾病的列表里找不到，就不符合購買條件了。這種情況，只能選擇可以郵件核保的產品，或者選擇“線下”產品投保。而這一系列問題，都需要專業的顧問協助處理。
還有一點，雖然看了產品測評文章，但是作為普通消費者，要清晰了解保險條款，還是需要專業顧問的解讀和幫助。
建議：互聯網產品可以購買，挑選專業渠道更為關鍵，建議大家挑選有專業保險顧問提供服務的平臺進行購買，并且驗證一下顧問的銷售資質。
保險經紀人對接的產品線豐富，既包含線下產品、也包含互聯網產品，可以為客戶做更好的方案組合。

文章插圖
四葉草說：
由于保險公司“產銷分離” ，無論在哪個渠道購買，都是合法的銷售渠道。本質上，保險是一份法律合同，最終都是由保險公司和消費者訂立，保險金的給付和理賠最終也是由保險公司來履行。
由于保險合同的復雜性、產品細節多、產品種類多，購買保險是一個復雜的過程。
正確的打開方式是：從客戶需求出發，關注風險問題的解決。如果一上來直接推薦產品，很難買到適合的產品。
【詳解銷售渠道3大類型細則銷售渠道有哪幾種類型】購買保險只是服務的開始，未來幾十年持續專業的服務更為關鍵，特別是能否站在客戶利益，協助理賠。因此挑選中立、客觀、專業的渠道購買更為關鍵。