市場(chǎng)價(jià) ?益生菌多少錢 _多少錢

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▌案例

顧客進(jìn)店詢問(wèn)：有沒(méi)有小孩吃的益生菌？

店員：有的，有好幾種價(jià)位的，您過(guò)來(lái)看一下吧。

店員把顧客領(lǐng)到益生菌貨架前，向顧客介紹到：這個(gè)是268元，這個(gè)178元，這個(gè)98元，這個(gè)58元。

顧客：178元的是幾袋？

店員：這個(gè)是15袋。這是xx牌子的。

顧客：58元的是幾袋？

店員：這個(gè)是6袋的。

顧客：那你幫我拿這個(gè)178的吧。

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▌分析

當(dāng)顧客進(jìn)店，明確購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí) ，而同一種產(chǎn)品有不同價(jià)位，這時(shí) ，作為銷售人員，該如何給顧客報(bào)價(jià)？從高到低還是從低到高？

根據(jù)錨定效應(yīng) ，顧客對(duì)一系列的商品進(jìn)行估價(jià)的時(shí)候，會(huì)把第一個(gè)價(jià)格作為參考價(jià)格，如果第一個(gè)參考價(jià)格較高，顧客就會(huì)對(duì)益生菌產(chǎn)生價(jià)格較高的認(rèn)知，顧客選擇其他價(jià)位的益生菌時(shí) ，就會(huì)覺(jué)得更劃算。

如果把益生菌的價(jià)格按照從低到高的順序告訴顧客時(shí) ，顧客每聽(tīng)到一個(gè)更高的價(jià)格，就會(huì)覺(jué)得喪失了以更低價(jià)格購(gòu)買益生菌的機(jī)會(huì) ，為了避免這樣的損失，顧客會(huì)選擇較低價(jià)格的益生菌來(lái)減少這種損失。

反過(guò)來(lái)看，益生菌價(jià)格按照從高到低的順序時(shí) ，顧客感受到的是喪失了更好的品質(zhì) ，因此，顧客會(huì)傾向于購(gòu)買品質(zhì)更好的商品來(lái)降低損失。

同樣地，在我們寫促銷海報(bào)時(shí) ，通常的寫法是按照從低到高的順序：滿38元贈(zèng)/滿58元贈(zèng)/滿88元贈(zèng)…… ，如果我們懂得這個(gè)價(jià)格心理，就可以反過(guò)來(lái)寫，把購(gòu)買金額按照從高到低的順序來(lái)寫，這樣顧客購(gòu)買的金額會(huì)更高。

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再看一個(gè)例子，去飯店吃飯時(shí) ，你會(huì)發(fā)現(xiàn)聰明的飯店，會(huì)在菜單的顯眼處放一個(gè)高價(jià)錨點(diǎn) ，比如說(shuō) ，第一個(gè)菜，海鮮拼盤-300元/份，而緊挨著它的第二個(gè)菜，豪華拼盤-99元/份，同是拼盤，和300元相比， 99元就顯得更有誘惑力，而消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)知道，店家根本不指望靠海鮮拼盤賺錢，他們最想賣出去的恰恰是看起來(lái)便宜，但卻是高利潤(rùn)、最賺錢的菜品——豪華拼盤。

因此，從飯店菜單的學(xué)問(wèn)中，我們可以學(xué)到，除了把促銷方案，按照金額從高到低排列，還可以把第一個(gè)滿額定得高一些，贈(zèng)品設(shè)置得普通一些，而把第二個(gè)滿額定得低一些，贈(zèng)品設(shè)置得更好一些。這樣，可以促使顧客更多選擇第二個(gè)滿額，從而帶來(lái)銷售的增長(zhǎng) 。

長(zhǎng)按上圖3秒鐘，識(shí)別二維碼關(guān)注

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