大概費用模塊多少錢 _多少錢

文/明道云創始人任向暉

首先要說明的是， SAP是一家公司，而不是一個產品。要談論價格的高低貴賤，指的只能是產品，而不是公司。SAP雖然有很多門類和層次的產品，但是為什么業界談到SAP ，總是一個字“貴”？這主要指的是SAP的旗艦產品——面向大型企業的ERP套件。

從2015年以后， SAP的旗艦產品是S4 HANA 。它是自2000年代中期發布的ECC產品的后續版本，將企業應用產品直接架構在HANA內存數據庫上。經過將近六年的時間， SAP從10萬家左右的ECC客戶中大約轉化了10%的客戶，另外新簽了數千家新客戶，使得S4 HANA的存量客戶達到16000家（截止2020年末）。

上一套S4到底要花多少錢呢？國內比較普遍的認知是千萬人民幣左右。但實際上這并不精確，不同規模和用量的企業哪怕使用了同樣的軟件產品，要支付的價格可能相差數十倍。SAP產品的定價體系可能是企業軟件行業最最復雜，最令人困惑的。在轉型云服務以后，這個復雜度變得更高。SAP在2020年度的定價相關合約條款長達186頁。如果不經過專門的培訓，沒有人能夠輕易通過報價文件學會怎么報價。

但是SAP ERP產品定價的復雜度并沒有影響它成為世界領先的產品。SAP公司本身是世界上第三大軟件公司（僅次于微軟和甲骨文），在大型ERP領域則是牢不可破的老大位置。世界上幾乎所有的知名企業使用的都是SAP的產品。甚至有一個說法，全球75%的企業收入都最終會被SAP的財務系統記錄。

我們要相對概要的方法來拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定價。

要購買這個產品，客戶付給SAP的價款主要有這幾個方面構成：

1）用戶訪問授權

2）附加解決方案

3）數據訪問的接口使用權

4）基礎設施收費

1、用戶訪問授權

SAP把訪問應用的用戶分解為三種類型。第一種稱為Advanced User ，它大約等同于管理員，指的是對軟件應用配置需要做出修改的用戶。第二種稱為Core User ，指的是某個應用的核心用戶，它們能夠管理團隊成員和它們的權限，可以大致等同于核心職能的經理崗位。第三種稱為Self-Service User ，功能大量受限，大致等同于一線員工。

S4 HANA針對這三種用戶的定價是不一樣的。Advanced User和Core User定價都很高，大約在150-220歐元人月。Self-Service User則相對比較便宜，大約在20歐元人月。

聽起來這個價格并不是很高，但是一個大型企業組織的雇員人數有時候多達數萬人，即便大多數都使用Self-Service User賬戶，每月的開支也高達幾十萬歐元。所以，大多數SAP客戶都不會為所有的員工配置SAP賬戶。

【大概費用模塊多少錢】但是，即便你省著使用賬號， SAP對用戶授權收費都有最低收費。目前S4要求的最低價格約10萬歐元的年費，哪怕你只有10個用戶。

除了年費模式， SAP也銷售永久的軟件授權，價格肯定是要比年費貴很多。而且，即便是支付了永久授權費用，另外還需要支付相當于授權價格22%的年度技術支持費用。這個技術支持費用是強制的，每年都必須支付。

按年支付的用戶授權費甚至都不是每年固定不變的。按照SAP的要求，續約授權費的漲幅要保證年化3.3%或者不低于當地CPI漲幅。相比較而言，國內SaaS企業的年費政策簡直跪地。

用戶授權看起來是SAP產品收費的主要部分，但這個部分基本和用戶量直接相關，所以其實彈性很大，只是SAP會有一定的底價要求。國內同行產品大多數只能收取這部分費用，而SAP依靠它的議價能力，還有三個層面的疊加費用。

2、附加解決方案（Add-ons）

既然是附加項，自然不是強制購買的。但是對于某些行業來說，這些附加項有時候就是剛需，所以幾乎也是必然要購買的。在SAP S4 HANA上有20多種主要的附加解決方案：

合同和租約管理

資產物業管理

財務報表分析

現金管理

應收賬款管理

客戶付款管理

電子支付

信貸一體化

司庫和風險管理

發票處理

集成平臺

賬戶訪問控制平臺

……

其中SAP HANA數據庫服務也作為附加項出售，否則用戶并不能在SAP應用以外使用HANA數據庫能力。

這些解決方案，有些是按照用戶量計算的，單價大多都在幾十到幾百歐元；有些則是按照使用量計算的，比如發票處理就是按照每100張發票190歐元報價的，處理客戶支付則需要每筆支付0.17歐元，這要是做小生意的企業真心用不起。就連自定義表單這種能力，也會根據創建的表單額度計費。

其中，高級供應鏈管理（基于物聯網技術）和合同會計模塊甚至按照客戶營收或費用的階梯收費。

SAP的一大競爭優勢就是超級ERP全家桶，產品幾乎覆蓋了企業運營管理的所有環節，也能夠適應絕大多數的行業需求差異。而且， SAP把商業的各個職能都做了系統化定義，使用單項產品之間都可能存在共享的數據對象，這既保證了客戶的一致化體驗，也讓客戶的交叉購買成為一種必然。使用SAP ERP產品的客戶極有可能在客戶管理、項目管理和制造管理等領域同樣使用SAP產品。所以，對于SAP來說，擴展Add-on的銷售絕非可有可無的附加項，它們是保證客戶價值增長的必要工具。

3、數據接口使用費

SAP把數據接口使用起了一個非常奇怪的名字，叫做Digital Access ，也稱為Indirect Use ，說白了就是API訪問。在SAP看來，軟件授權本身是給用戶使用的，所以如果要給其他程序使用，必須另外付費。尤其是API也可能被第三方產品，或者競爭對手產品所使用，所以從中獲取商業價值是必須的。所以， SAP的數據接口付費只針對于第三方產品， SAP內部其他產品的訪問是免費的。

Digital Access的定價并不低，起步定價就是24000歐元，全年只能夠訪問12萬個文檔（比如一個訂單的記錄訪問就是一個文檔），超過限額后，每個文檔訪問需要額外支付0.24歐元。所以，假如需要對接第三方應用訪問行記錄數量龐大的對象，恐怕再大的公司也會心疼。這個因素也是SAP全家桶產品能夠交叉銷售的一個原因。

中國同行也有類似做法，但是一般只會收取固定的接口費用，很少會有訪問計量。所以， SAP的這個接口定價方式即使在國際上，也飽受詬病，甚至一家英國知名企業還為此發起訴訟，要求不予支付高達5000萬英鎊以上的接口使用費，結果居然敗訴了，因為合同期白紙黑字寫得非常確切。

這個定價細節，對于SaaS行當的人來說，簡直是一個駭人的舉動。全世界幾乎所有的成熟SaaS產品都提供API ，大多數的使用都被包含在明確的月費中。很多大型企業的CIO對這些細節都不甚了解，所以有專門的SAP的獨立顧問來幫助這些企業分析間接使用的預測量，以及如何規避。SAP大概自己也知道這項收費不合情理，所以在近兩年的云服務轉型中，據說已經提供了大額的折扣，但是并沒有取消。

4、基礎設施使用費

最后一大塊就是針對S4 HANA Cloud版本的云計算資源使用費。SAP在這個環節的計費模式驚人的簡單，就是存儲使用費。任何數量的付費授權都包含了100GB的存儲服務，但是超過這個數字就需要另外付費，單價在每月每GB100歐元。

到底一個企業應該買多大的存儲服務呢？這個似乎很難計算，因為不同行業所產生的數據速率和規模差異很大。SAP給出的T恤方案是，小型64GB ，中型256GB ，大型480GB 。當然這些都是指的熱存儲范疇。根據這個建議尺寸，存儲標準收費可能只能覆蓋大多數客戶的部分需求。

當然，這個價格并不包含客戶所需要支付的所有云計算資源費用。因為在SAP產品以外，企業必然還需要利用云計算環境完成其他工作。SAP的HANA ，數據湖產品可以運行在AWS和微軟的Azure上，也可以通過購買額外的HANA永久授權部署在自己的主機上。

除了以上四個主要組成部分， SAP還有不少增值服務，其中主要的包括Preferred Care ，可以簡單理解為VIP客戶，為此客戶需要額外支付約20%的授權費。

把以上這些定價項目累加起來以后，一個大型企業所需要支付給SAP的金額可能就很驚人了。據可以查詢到的財務信息， SAP從單個頭部客戶身上可以收到高達數億美元的費用，當然它購買的肯定不是一個S4 HANA單項產品。因為高昂的定價， SAP50%以上的客戶都有超過10億美元的營收。

5、實施費用

說了這么多，這還只是支付給SAP的軟件使用費用。要想成功引入SAP產品，還有一個繁重的工作要去做，那就是專業實施和培訓。因為產品的復雜性，專業化，導致SAP的產品實施不得不依賴專門訓練的實施專家。SAP的實施專家幾乎都是分板塊的，做供應鏈管理實施的和做項目管理實施的就是兩撥人。

一家年收入10億人民幣的中型企業，實施SAP ERP的周期可能長達一年到兩年，為此，客戶至少要支付數百萬人民幣的實施費用。這還指的是國內的實施企業。如果聘用IBM ，埃森哲等IT咨詢公司，價格自然要高很多。實施費用雖然是按照人天計價的，但是每個SAP產品的實施都有相對標準的實施人天計量，客戶本身的企業復雜度也會大幅影響實施人天數量。

我寫這篇有關SAP定價的文章，自然不是為了指摘人家定價的不合理，更加談不上批評其定價太高。市場價格本來就是一個愿打，一個愿挨。把定價表做得冗長自然不友好，但它也有商業上的合理性。總體而言， SAP的定價歧視極其成功，它讓大客戶不得不多支付，讓相對小的客戶也能夠進來。2000年的時候， Salesforce的定價可謂簡單至極，但是現在它的定價表可能比SAP還要長。產品和客戶多元了，自然就不可能那么簡單干脆了。甲骨文和微軟的企業軟件產品定價表也是類似，不花個幾天時間都看不明白。

反觀國內企業級軟件市場，定價相對要粗放得多，價格競爭極其容易發生。SAP在跟客戶斤斤計較API訪問收費，我們常常做出買三年送三年的“促銷”舉動。我親眼看到一家中國的財富500強企業買斷國產人力資源套件只花了30萬人民幣，年收入數百億的公司購買SaaS的CRM軟件只需要20萬一年。中美GDP差異已經很小，中國的企業數量也遠遠大于美國，但是中國企業軟件市場的規模只有北美的1/13 ，我覺得這其中大部分可能就是價格競爭讓掉的。

我們不是要學SAP定價的套路。在我看來，定價是一個結果而已，把產品和品牌實力做強，自然能夠有令自己滿意的定價。國產企業軟件要賣出堅挺的價格，要完成的超越還有很多。軟件架構設計，交互設計，工程質量，渠道管理這幾個方面可能是最大落差所在。我們已經完成了那么多的產業趕超，企業軟件行業的追趕就是一個時間問題。

要趕超別人，自然要深入了解這些國際友商。咱們稍后接著拆解。

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