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草銨膦的觀察：沒有想象中那么美好？

農(nóng)業(yè)

近日 ， 筆者在廣東某市下鄉(xiāng)走訪市場 ， 了解草銨膦的銷售動態(tài) ， 探究草銨膦的現(xiàn)狀與問題 ， 為公司的產(chǎn)品推廣提供客觀的市場數(shù)據(jù) 。在走訪完該市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶后 ， 總結(jié)所觀察到的、聽到的、感受到的 ， 大大超出想象范圍 ， 不禁產(chǎn)生一個問題：草銨膦沒有想象中那么美好 。
一、市場的蛋糕有多大？
7月1日 ， 在市場上銷售長達32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國農(nóng)資舞臺 。據(jù)悉 ， 在百草枯禁止銷售前 ， 其制劑銷量超過10萬噸/年 ， 是第二大滅生除草劑 ， 所占的市場份額非常巨大 。對于此前低調(diào)的草銨膦而言 ， 春天已經(jīng)到來 。于是乎 ， 面對如此大的“肥肉” ， 國內(nèi)眾多農(nóng)藥廠家紛紛登記并生產(chǎn)草銨膦 ， 殺入市場 ， 企圖搶占市場 ， 分得一杯羹 ， 甚至獨吞市場的野心 。并且一致認為 ， 草銨膦是后百草枯時代的替代品 。截止2015年 ， 草銨膦登記證暴增至130個 ， 其中原藥有26家 ， 母藥5家 ， 制劑有99家 。在零售店面 ， 筆者曾經(jīng)見到同時有6-7個草銨膦產(chǎn)品在貨架銷售 ， 以1000克為主 ， 零售價格在60-80元 。
如此多的競爭者進入市場 ， 注定了草銨膦的不平靜 。下表是草銨膦產(chǎn)能分析：
企業(yè)原藥產(chǎn)能（年）規(guī)劃
德國拜耳6000噸2017年中期投入生產(chǎn) ， 拜耳公司草銨膦原藥總產(chǎn)能將突破12000噸 。
浙江永農(nóng)3000噸不詳
利爾化學(xué)3600噸未來規(guī)劃總投產(chǎn)17600噸/年
河北威遠400噸啟動了年產(chǎn)1000噸的項目建設(shè) ， 且年產(chǎn)3000噸原藥項目也在規(guī)劃中
樂斯化學(xué)不詳計劃投產(chǎn)1000噸/年
瑞凱化工不詳2016年底投產(chǎn)6000噸
四川福華通達未投產(chǎn)一期建設(shè)規(guī)模為3000噸/年 ， 二期建設(shè)規(guī)模為9000噸/年
內(nèi)蒙古佳米600噸600噸生產(chǎn)線試產(chǎn) ， 其余4條生產(chǎn)線預(yù)計明年內(nèi)建成
江蘇輝豐500噸不詳
【草銨膦的觀察：沒有想象中那么美好？】 山東濰坊潤豐1000噸不詳
好收成1000噸不詳
江蘇中旗1000噸不詳
二、廠家的狀態(tài)與競爭
當(dāng)前 ， 廣東市場處于除草劑使用高峰期 ， 第二季種植已經(jīng)開始 。各廠家卯足力氣推廣草銨膦 ， 因此草銨膦銜接百草枯的市場空白時間不會太長 ， 方式也不會太痛苦 。在經(jīng)銷商的辦公室里 ， 草銨膦各廠家的業(yè)務(wù)代表談?wù)摰闹攸c與焦點 ， 分析匯總市場各類信息 ， 指點江山 ， 有爭辯 ， 有討論 ， 更有相互攻擊的情況 。諸如價格 ， 生產(chǎn)工藝 ， 使用效果 ， 市場形勢等等 。為了搶占市場 ， 廠家使出渾身解數(shù) ， 召開產(chǎn)品推廣會 ， 觀摩會 ， 試驗示范 ， 大搞銷售促銷（10送1 ， 送桶、送盆） ， 駐店推廣 。目的只有一個：搶占市場 ， 樹立品牌形象 ， 把其他競爭對手打趴 。
不約而同的是 ， 大家都選擇了價格戰(zhàn) 。根據(jù)筆者的了解 ， 有些廠家在不到一個星期里 ， 制劑的銷售價格往下調(diào)整3次 。為了經(jīng)銷商往下鋪貨 ， 其他廠家也跟風(fēng)調(diào)整價格 ， 打起了價格戰(zhàn) 。甚至有廠家業(yè)務(wù)放出狠話：打價格戰(zhàn) ， 耗到底 ， 看誰先耗盡 。沒有最低 ， 只有更低 。草銨膦 ， 真心傷不起 。
三、零售店的想法及現(xiàn)狀
文章一開始 ， 就列舉一些零售客戶的問題及想法 。其實還有更多問題沒有暴露出來 。
1、百草枯的影響 。由于百草枯的使用效果、習(xí)慣、性價比 ， 一時的禁止讓他們難以接受 。有部分零售客戶甚至不理解為什么要禁止百草枯 。根據(jù)統(tǒng)計 ， 在筆者走訪的這個市 ， 80%的店面選擇遵守法律 ， 堅持不銷售百草枯 。10%的店面偷著賣 ， 消化庫存 。有極個客戶甚至得意洋洋向筆者展示百草枯的庫存 。有10%的店面公開銷售百草枯 ， 視法律為兒戲 ， 盡管已經(jīng)有因銷售百草枯查處的案例 。此外 ， 百草枯的其他劑型可以銷售 ， 有不少店面推廣 ， 一般鋪貨有5-10件 ， 零售15-16元/瓶 ， 可噴3桶水 。
2、草銨膦的價格 。這個理由在店面走訪中 ， 100%客戶認為價高 ， 農(nóng)戶暫時還不能接受 。在店面觀察中 ， 有不少農(nóng)戶是能接受8元/桶水的草銨膦價格 。只不過有部分零售客戶以“高價”為由 ， 替農(nóng)民拒絕了草銨膦 ， 拒絕了健康、環(huán)保的用藥方式 。對于價格 ， 零售客戶更多選擇觀望的態(tài)度 。草銨膦的價格不斷調(diào)整 ， 造成客戶對草銨膦產(chǎn)品的恐慌 ， 擔(dān)心大量進貨 ， 會造成虧損 。即使進貨 ， 也是以1件為標(biāo)準(zhǔn) 。明天有更低的產(chǎn)品推廣 ， 又接過來 ， 不會堅持推廣同一品牌 。
3、使用效果的問題 。在店面走訪中 ， 零售客戶反映了一些有關(guān)草銨膦使用效果的問題：如死草不徹底 ， 容易返青 ， 持效期不長 ， 是否死根等 。在草銨膦使用過程中 ， 草大小多少 ， 用藥量 ， 溫度 ， 用水量都是關(guān)鍵影響因素 。
四、草銨膦的后續(xù)問題
1、價格持續(xù)下調(diào)
根據(jù)目前的分析 ， 受產(chǎn)能進一步提高 ， 競爭因素的影響 ， 價格下調(diào)是必然的趨勢 。正是因為價格下調(diào) ， 使某原藥生產(chǎn)商一夜間在農(nóng)化市場聲名鵲起 。即使以目前11.9萬元/噸的價格來看 ， 還遠遠沒有達到成本價 ， “還有降價的空間 。”截止2016年7月5日 ， 原粉價格已經(jīng)跌破11萬每噸 ， 20%草銨膦出廠價跌破3.8萬元每噸 。
2、草銨膦質(zhì)量問題
這是讓人最擔(dān)憂的問題 。受競爭因素的影響 ， 經(jīng)銷商擔(dān)心草銨膦會出現(xiàn)當(dāng)年百草枯含量不達標(biāo)的情形：即登記含量20% ， 實際含量低于20% ， 成為偽劣產(chǎn)品 。其次 ， 為了追求使用效果 ， 進而添加隱性成分 。目前 ， 已經(jīng)出現(xiàn)了“醬油”草銨膦 。何為“醬油”草銨膦？這類產(chǎn)品不用草銨膦原粉制造、多數(shù)使用了提純濃縮的草銨膦廢液 ， 其藥液顏色如醬油狀 ， 無法顯示透亮的顏色和通透度 ， 與上等草銨膦制劑產(chǎn)品的品質(zhì)相關(guān)甚遠 。這種醬油草銨膦有更高的價格優(yōu)勢 ， 但是對土壤及作物根系有嚴(yán)重的破壞作用 ， 引發(fā)市場亂象 。
最后 ， 盡管問題很多 ， 但筆者相信 ， 隨著信息的透明化 ， 草銨膦會有更好的發(fā)展 。從行業(yè)健康發(fā)展角度 ， 其實是不愿看到激烈拼殺造成的無序競爭 。無底線的低價只會造成市場產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證 ， 企業(yè)沒有能力提供更多的技術(shù)指導(dǎo)等植保服務(wù) ， 以至于產(chǎn)品生命周期的縮短 ， 造成更大的損失 。筆者也會持續(xù)關(guān)注草銨膦事態(tài)發(fā)展及推廣 ， 第一時間收集市場信息 ， 及時總結(jié)與分析研究 ， 歡迎大家多多指正批評 。

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